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10.08.2017 to 22.08.2017
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Asesores

Los asesores ahora pueden ayudar a los clientes a comparar mejor su bienestar financiero con su mismo grupo social

Jonathan Georges
marzo 13, 2020

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La información comienza a ser vista como una fuente de innovación en la gestión patrimonial y en las empresas de seguro de vida

Instituciones reconocidas que han operado a lo largo de décadas,-e incluso organizaciones de más reciente formación -, manejan millones, incluso miles de millones de registros.

Estas vastas cantidades de información son un tesoro escondido de inversionistas potenciales y percepciones de negocios. Esto es un recurso que puede ser aprovechado para mejorar la toma de decisiones, para organizar campañas de mercadeo, y para apuntalar el desarrollo de nuevos productos.

Solo en los últimos años estas compañías han comenzado a comprender que la montaña virtual de registros digitales que están en sus archivos representa un activo crítico estratégico. El desafío es acceder y aprovechar esa información.

Una vía significativa para que las compañías puedan aprovechar su información es educando y motivando a los clientes. Recientemente, Equisoft desarrolló una herramienta de benchmarking que hace justamente eso.

¿Qué es la herramienta de Benchmarking?

La herramienta de benchmarking es la última innovación del equipo de Investigación y Desarrollo de Equisoft. Es un modo sencillo de dar a los consumidores otra perspectiva en relación a su salud financiera –tanto en términos de inversión como en necesidades de seguro.

Lo original es que esta herramienta usa, no solo las respuestas de los consumidores a unas pocas preguntas sencillas, sino cantidades de información acumulada en el almacenamiento de información que brinda Equisoft (lo que incluye tanto información propietaria como la proveniente de terceras partes procesada en forma agregada y anónima).

Esta información se usa para determinar la salud de la inversión y del seguro de los grupos pares de consumidores. Luego se hacen análisis para calificar al cliente frente a esos puntos de referencia (o benchmarks).

Los hallazgos pueden ser reveladores. Por ejemplo, un cliente que tiene inversiones en RRSP -Planes de Ahorro para el Retiro – Registered Retirement Savings Plan (RRSP), puede estar por encima del promedio de su cohorte, pero pudiera descubrirse que tiene una menor cobertura en su seguro de vida. Esta brecha puede ser considerada y, si se necesita, cubierta

Mientras las herramientas tradicionales muestran que los clientes están correctamente encausados, esas personas pueden estar todavía por detrás de sus pares en ciertas áreas. La herramienta de benchmarking se caracteriza por ofrecer un método alternativo. Destaca las posibles lagunas y las enmarca como el referente objetivo que sirve para calificarlas en contraste con su grupo de pares. Ver este tipo de resultados ofrece a los asesores la oportunidad de preguntar, “¿es necesario abordar ese problema?”

¿Cómo los asesores y sus empresas pueden potenciar la herramienta de benchmarking?

A nivel del distribuidor, el corredor pudiera poner la herramienta en su website y promover a los inversores a que la usen, beneficiando así tanto a los clientes como a sus asesores. El consumidor puede realizar una autoevaluación y recibir recomendaciones a seguir para mejorar su salud financiera con respecto a su grupo de pares. También pueden dirigirse a un asesor apropiado, creando así un cliente potencial de alta calidad

Además muchos asesores luchan por vender y vender más. La herramienta de benchmarking acelera el proceso de descubrimiento y capacita a los asesores para develar más las necesidades de sus clientes. Los asesores pueden compartir la herramienta de benchmarking con sus clientes actuales y potenciales, dándoles otra ventana para evaluar su salud financiera. Una vez que se ha completado el proceso de uso de la herramienta de benchmarking, el asesor puede fijar una reunión para presentar los resultados y ofrecer soluciones.

Usar la herramienta también se incrementa la probabilidad que el cliente acepte los consejos del asesor. Educa al cliente acerca de su salud financiera y provee de otra visión acerca de su progreso en alcanzar sus metas.

¿Qué depara el futuro?

La herramienta de benchmarking es tan solo un ejemplo de cómo puede potenciarse el vasto volumen de información que todas las compañías de gestión patrimonial y de seguros tienen almacenadas en sus registros.

La nueva plataforma que Equisoft ha desarrollado es lo suficientemente flexible de configurar como para acceder y analizar información para diversos usos futuros dependiendo de las necesidades de las aseguradoras, los corredores y la información que sea incorporada.

Amplíe el mercadeo de la empresa de seguro y su corretaje

Sin acceso a la inteligencia que nace de su información acumulada, es difícil que las organizaciones logren que su mercadeo apunte a la gente correcta en sus precisas necesidades. Con la plataforma correcta, la información pudiera ser utilizada por las organizaciones para desarrollar campañas de mercadeo nuevas, que apunten al objetivo con precisión. Por ejemplo, una empresa con años de información en su solución de asignación de activos, combinada con sus datos de CRM podría usar la herramienta y el conjunto de datos para identificar oportunidades para adaptar campañas a los productos, regiones, asesores e inversores que más se beneficiarían.

Las compañías que comprendan el valor estratégico de la información que han ido acumulando y sean capaces de potenciarla, tendrán una ventana en las vidas de sus clientes, en sus metas y en su salud financiera –obteniendo una ventaja significativa sobre sus competidores. Es por eso que Equisoft seguirá innovando y realizando agresivos proyectos de Investigación y desarrollo como este, para toda la industria del seguro

Por favor prueba nuestra herramienta de benchmarking disponible en:

www.myfinancialbenchmark.com


Jonathan Georges
Vicepresidente, Soluciones de Gestión Patrimonial
Jonathan.Georges@equisoft.com
+1 514 989 3141 ext. 201