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Adopción de un enfoque centrado en el cliente en los servicios financieros

Artículo

Las tendencias de inversión y la tecnología están dando forma a la industria de fondos de inversión y su futuro global. Los temas iban desde la importancia y el surgimiento de los mercados asiáticos (no son el futuro, lo son ahora) hasta el aumento de los costos, la comprensión de tarifas y el aumento de la competencia en el mercado.

Estábamos particularmente interesados en una sesión de panel sobre "El panorama de la distribución en evolución", un tema con el que estamos comprometidos todos los días en Equisoft. Al comienzo de la discusión, el anfitrión preguntó qué cambios habían observado los panelistas en 2018 y en lo que va de 2019. La primera respuesta fue una sorpresa.

La regla fiduciaria del Departamento de Trabajo

Los panelistas discutieron cómo, durante los últimos dos o tres años, la regla fiduciaria del Departamento de Trabajo de EEUU (DOL) ha tenido el mayor impacto en la distribución, no era la observación que la mayoría de los presentes esperaban desde que la regla fiduciaria fue anulada por una corte federal de apelaciones en 2018.

La idea detrás de la regla fiduciaria del DOL quizás la expresó mejor el Presidente Obama en 2015, cuando dijo, “Hoy, le pido al Departamento de Trabajo que actualice las reglas y requisitos para que los asesores de jubilación pongan los mejores intereses de sus clientes por encima de sus propios intereses financieros. Es un principio muy simple: si desea brindar asesoramiento financiero, debe anteponerse a los intereses de sus clientes.”

Los cambios habrían obligado a aumentar la divulgación de tarifas, estándares fiduciarios más estrictos para los asesores que trabajan a comisión y requisitos para las recomendaciones de productos que favorecen al cliente frente al asesor de inversiones. Los cambios definitivamente habrían servido al mejor interés del cliente, pero también fueron polémicos para los asesores de inversiones y las empresas que enfrentan costos de cumplimiento más alto y comisiones potencialmente más bajas.

Al final, las nuevas regulaciones se retrasan primero y luego se pospusieron por completo. Pero a pesar de que la regla fiduciaria nunca entró en vigencia, muchas empresas ya habían comenzado a realizar los ajustes necesarios en sus prácticas comerciales: aumentar la supervisión de los productos, divulgar tarifas y hacer cumplir las recomendaciones de productos basadas en las necesidades. Al ver cómo estos cambios beneficiaron a sus clientes, muchas empresas terminaron implementando pautas fiduciarias a pesar de que las regulaciones del DOL no se convirtieron en ley.

Dónde están las cosas con las reglas fiduciarias del DOL

Esos cambios voluntarios en la actividad de los asesores de inversiones y distribuidores pueden haber tenido el impacto más significativo en la industria durante los últimos dos años. En general, los costos de supervisión del producto aumentaron y las tarifas se comprimieron. El aumento de los costos de la debida diligencia obligó a las empresas a revaluar su estante de productos y descontinuar los que ya no eran rentables. En algunos casos, las firmas más grandes que solo incursionaron en el mercado de las cuentas de jubilación decidieron salir de ese negocio por completo.

Al mismo tiempo, cuando miramos hacia atrás en la turbulenta historia de la regla fiduciaria del DOL, queda claro que, a pesar de los desafíos que el enfoque crea para las empresas y asesores de inversión, los beneficios para el cliente en términos de mayor supervisión, mejores recomendaciones de productos, mayores la comprensión de sus necesidades y tarifas más bajas ha sido una bendición neta para todos.

Defender un enfoque de ventas basado en las necesidades

A lo largo de la conferencia, el mensaje fue claro de que todas las partes interesadas de la industria deben trabajar juntas en el mejor interés del cliente. Este enfoque centrado en el cliente y en la alineación de los objetivos de todas las partes interesadas de la industria es fundamental para todo lo que hacemos en Equisoft.

Nuestras soluciones de análisis y ventas están diseñadas específicamente para ayudar a los intermediaros de valores y asesores de inversiones a lograr de manera más eficiente y efectiva los objetivos de inversión de sus clientes. Nuestros productos de Equisoft/analyze para asesores tienen una capacidad de elaboración de perfiles y propuestas de clientes que facilita a los asesores de inversiones desarrollar una comprensión única y completa de cada cliente, y luego recomendar los productos adecuados para combinar.

Además, nuestra solución Equisoft/analyze para distribuidores alinea los intereses de las compañías de fondos de inversión, intermediarios de valores y asesores de inversiones al garantizar la coherencia de los mensajes y el posicionamiento de los productos. Puede ayudar tanto a los fabricantes como a los distribuidores a identificar las fortalezas y debilidades dentro de su línea de productos, ayudando a las empresas que enfrentan niveles más altos de supervisión y tarifas más bajas a tomar las decisiones correctas sobre qué productos conservarán.

Independientemente de que alguna versión de la regla fiduciaria del DOL entre en vigencia en el futuro, Equisoft se compromete a ayudar a todo el ecosistema de inversión, desde las compañías de fondos de inversiones hasta los distribuidores y asesores, a entregar el mayor valor a sus clientes.

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