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Cómo los proveedores de seguros pueden brindarle soluciones transformadoras a la productividad del asesor

Artículo

Advisors are providing more holistic financial solutions to clients and as this occurs, we are seeing a melding of insurance and investment products. Insurance products are actively being incorporated into a client’s financial plan as income replacement solutions or alternatives to bonds or other fixed income products. In addition, insurance and investment platforms are also coming together to enable blended offerings and we expect this trend to accelerate going forward. Siloed offerings are quickly becoming a thing of the past.

La oportunidad del proveedor de transformar las prácticas del asesor

La propuesta de valor para los asesores de parte del proveedor de seguros está construida en una base de ayudar a eliminar las barreras que restringen el crecimiento de la práctica, las que causan dolores de cabeza y las que reducen la rentabilidad. Ellos ya hacen un grandioso trabajo proporcionando apoyo para la gestión de casos, apoyo de mercadeo y acceso a operadores, pero hay una oportunidad ignorada para desbloquear la productividad del asesor y fortalecer relaciones.

La oportunidad surge de un desafío del asesor muy específico.

El desafío del asesor de seguros: cuando el crecimiento supera los procesos ineficientes

Los asesores financieros que buscan aumentar dramáticamente el valor en libros de su negocio hacen un gran trabajo creando planes para encontrar más clientes potenciales y satisfaciendo más necesidades de cada uno de los clientes actuales. Buscan maneras de optimizar procesos, mejorar la productividad y conducir el crecimiento de la de la agencia a través de la mayor intermediación.

Sin embargo, aun cuando los asesores han establecido una visión clara y han definido un plan para alcanzar su crecimiento, los objetivos pueden encontrar dificultades cuando el crecimiento supera a los procesos. La ironía esta en que es muy sencillo para los asesores disfrutar el crecimiento en su negocio, pero después este se atasca porque el flujo de trabajo ocasiona obstáculos y ralentizaciones. Algunas veces, son los problemas simples los que acaban con las grandes ideas.

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A pesar de todo el trabajo que un asesor puede haber realizado para instaurar un personal, estructura y sistemas para poner en marcha su motor de crecimiento-si todavía se está apoyando en enfoques manuales, basados en papeleo para descubrir las necesidades del cliente, es mucho tiempo que pasa invertido en cada paso del proceso de ventas con cada cliente.

Por qué el software heredado de planificación financiera puede crear sus propios obstáculos

Las herramientas de software de planificación financiera proporcionadas por operadores y proveedores en algún momento del pasado son mejores que apoyarse en soluciones de Excel ya probadas, pero esto no es siempre lo suficientemente bueno. Las antiguas soluciones son menos automatizadas y todavía requieren de muchos pasos manuales. Puede que sean capaces de realizar el trabajo, pero son complicadas de usar, no se integran con el CRM existente y los sistemas de distribuidor o el del operador, y requieren doble registro de la información del cliente.

No es usual que el asistente de un asesor gaste 45 minutos recogiendo información de un cliente e ingresándola en su antigua herramienta de software de planificación financiera. Y luego, el asesor puede que todavía necesite evaluar los resultados y personalizar las recomendaciones.

Acelerar los flujos con los nuevos clientes potenciales trae un aumento en el número a descubrir de nuevas iniciativas con los clientes. Y esto resulta ser una limitación en el crecimiento de algunos asesores. La matemática es simple; la cantidad de tiempo para lograr cada descubrimiento, está en función del tiempo en procesar un número de clientes. Como ese número de horas al día es mayor cada vez, se convierte la práctica del asesor en una suerte de viento en contra. Todo se ralentiza. Se vuelve más difícil. En cierto punto, los clientes potenciales se vuelven algo secundario y la curva de crecimiento se aplana.


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