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CRM del asesor financiero y dificultades con el software de asignación de activos

Artículo

¿Cómo constituye el software de asesor financiero una amenaza y a la vez una oportunidad de crecimiento?

Las nefastas predicciones sobre la muerte del asesor financiero a partir de la presencia de las nuevas tecnologías que le permiten a los clientes comprar directamente el seguro, han estado yendo y viniendo por años. Y aun así, aquí estamos-disfrutando los beneficios de una robusta comunidad de asesores.

Mientras algunos clientes se han cambiado para obtener su seguro a través de un portal D2C, usualmente para productos sencillos, la tendencia no ha limpiado a los asesores de la faz de la tierra. En verdad, aunque ahora vivimos en un periodo en el que las mayoría del tiempo las reuniones presenciales se han vuelto imposibles, y en donde muchas empresas de seguro han acelerado los proyectos de transformación digital que le proporcionan oportunidades de venta directas.

De hecho, el poder transformador de la tecnología le ha brindado a los asesores financieros la oportunidad de alejarse de lograr la satisfacción de las necesidades simples, y redefinirse como verdaderos proveedores de asesoría. Ahora, más que nunca, están especialmente centrados en satisfacer un número cada vez mayor de los objetivos financieros y de vida de sus clientes.

¿Qué se necesita para capitalizar la oportunidad frente a los asesores financieros?

Para muchos asesores, satisfacer un conjunto de necesidades mucho más amplio ha significado el tener que licenciarse para proporcionar soluciones tanto de seguros como de inversión. Estos asesores con doble licencia tienen más complejidad en sus negocios debido a que tienen involucrado el satisfacer más necesidades de clientes y tienen disponible más opciones de productos así como de soluciones.

Para estos asesores, es critica la integración de las tecnologías adecuadas usadas en la oferta de sus servicios para poder mantener la eficiencia y el foco directo en sus clientes.

¿Cuáles son los desafíos con el software de un asesor financiero?

La oferta tecnológica de un asesor financiero es un conjunto de soluciones de software, herramientas y aplicaciones que ellos utilizan en su ejercicio profesional para gestionar la actividad, para realizar análisis de la conducta financiera del cliente, del mercado y de las ventas. En resumen, es el software que mejora el valor que ofrece a sus clientes-y optimiza la gestión de su ejercicio profesional.

Sin la oferta tecnológica adecuada, el crecimiento de la practica será difícil y las relaciones con el cliente son propensos a sufrir frustraciones y desafíos innecesarios.

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¿Cuáles son los riesgos potenciales del software de asesor financiero?

Mientras que la oferta tecnológica de un asesor financiero está conformada con muchos elementos-desde herramientas de redes sociales y mercadeo, como de ilustración, de eApp y de apps de cotización, así como de soluciones de mensajes y de comunicación-los dos pilares más importantes de la oferta para los asesores de doble licencia que son: un CRM y una solución de diseño de cartera. Sin embargo, no todos los softwares de asesor financiero son creados de la misma manera. Dos riesgos comunes y problemáticos a observar son:

Riesgo #1: No es específico para el asesor

Cualquier software que no sea específico para el asesor requerirá una configuración extensa para poder hacerlo funcional en el ejercicio profesional del asesor. Esto es particularmente cierto para las soluciones de CRM.

La mayoría de las soluciones populares no fueron diseñadas específicamente para el ejercicio profesional de un asesor. De manera que requieren mucha personalización y configuración para hacerlas trabajar efectivamente. Un CRM genérico que tiene que acomodar restaurantes de pizza, concesionarios de carros y firmas legales, no puede ser adaptado específicamente al mundo del asesor de comisiones y ventas complejas.

Muchos asesores han comprado este tipo de software de CRM en el pasado, esperando que les brinde a sus operaciones mejoras de eficiencias notables. Pero el esfuerzo requerido para personalizar y mantener el software les negaba todos los beneficios y solía conducir desmotivar a los asesores. En estos casos, el santo grial del CRM cayó en desuso, quizás ahora está solo siendo utilizado como una simple herramienta de búsqueda de información personal.

Riesgo #2: Inexistencia de integración

Si las herramientas de CRM y de diseño de cartera no están integradas, un gran número de problemas emerge. Los asesores estarán forzados a gastar tiempo moviéndose entre aplicaciones para cumplir las tareas. Dado a que la información no puede ser extraída directamente de una solución a otra, de manera innecesaria tendrá que invertirse mucho tiempo volviendo a escribir la información existente. Y, normalmente, se desperdiciará más tiempo tan solo en la búsqueda de la información que debería haber estado a mano.

La integración es crítica, pero normalmente es un criterio ignorado para tomar las decisiones correctas de CRM y de diseño de carteras-es el punto de apoyo para incrementar la eficiencia y la efectividad.

¿Cuál es la mejor manera de evitar estos riesgos de software de un asesor financiero?

Seleccionar el CRM incorrecto y el software de diseño de carteras puede crear una gran cantidad de dolores de cabeza que los asesores no necesitan en su día a día-cuando su foco necesita estar en mantenerse en el frente y ayudar a tantos clientes como sea posible.

Y las frustraciones son dobles para los asesores de doble licencia, quienes han gestionado tanto las necesidades y herramientas de seguros como las de inversión. Para descubrir más sobre cómo evitar cometer las decisiones incorrectas acerca de los software de asesor financiero y de cómo la oferta tecnológica adecuada puede mejorar su habilidad de satisfacer más necesidades del cliente, échale un vistazo a nuestro eBook de nuestra más Reciente Guía del Asesor para Potenciar tu Ejercicio Profesional.

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