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CRM para asesores financieros: una guía para aseguradoras africanas

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El desafío de mejorar la productividad de su asesor

En muchas partes de África, los clientes están ahora más capacitados en tecnología. Tienen diferentes expectativas que en generaciones anteriores. Esas expectativas han crecido incluso en los años anteriores. Los clientes potenciales están menos interesados en seguir por las viejos caminos. Cosas como ir a una oficina o recibir a un agente en su casa para hablar sobre sus necesidades de seguro no son ya el status quo.

Los clientes de hoy en día quieren encuentros vía zoom o por una plataforma online similar. Quieren que todo el proceso sea más digital, más racionalizado, más rápido y más efectivo. Tienen poco gusto por los procesos manuales de llenado de formularios o de venta extendida.

Los asesores necesitan orientar a sus clientes hacia ese futuro con capacitación en tecnología.

Los asesores africanos tienen una oportunidad para ayudar.

La oportunidad de la aseguradora

En África, algunas de las más grandes organizaciones de seguros proveen a sus asesores soluciones con CRM. Pero para muchos asesores, la gestión de las relaciones con los clientes se maneja a través de flujos de trabajo con reglas rígidas. Muchos usan todavía Outlook para programar y hojas de cálculo o documentos de word para registrar la información y la comunicación del cliente.

Esa no es una solución optima.

Ninguna de esas herramientas se crearon teniendo en mente la gestión de relaciones del asesor con el cliente. La programación no está automatizada. La posibilidad de que las actividades se vengan abajo es muy real. Para los asesores es difícil monitorear sus actividades y gestionar realmente su práctica profesional.

Incluso las soluciones populares genéricas de CRM no son la respuesta correcta, porque las soluciones no están integradas con otros sistemas de las aseguradores y los asesores. Se pierde el tiempo. La personalización y el mantenimiento se convierten en un dolor de cabeza que le quita la productividad al asesor. Además, las organizaciones y los corredores carecen de la visibilidad de las actividades que realizan sus asesores, lo que dificulta la gestión como fuerza de choque en el campo.

Las organizaciones y los corredores pueden eliminar todas esas frustraciones proveyendo una solución CRM específicamente diseñada para las necesidades de sus asesores.

La Solución: El CRM pre-configurado y específico para asesores, aumenta la automatización en la práctica profesional de los asesores

Los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) son soluciones de software que permiten a los asesores gestionar de forma eficaz todas sus relaciones con los clientes y los posibles clientes.

Los CRM modernos están diseñados para manejar todas las maneras en que los asesores interactúan con sus clientes. Usan la automatización para mejorar los flujos de trabajo y hacer un seguimiento de lo que se ha logrado. Estas soluciones facilitan gestionar los datos del cliente e identificar las nuevas oportunidades de ventas.

Un elemento clave de la transformación digital del asesor es implementar soluciones CRM que estén construidas especialmente para sus negocios. Una que esté diseñada para las necesidades de sus clientes y que mejore la habilidad del asesor para manejar sus actividades y relaciones, que asegure el cumplimiento, que cree indicadores de auditoría en relación a sus interacciones con los clientes y los ayude a manejar su práctica profesional.

La oportunidad para los aseguradores y corredores es proveer a los asesores con el mejor CRM para construir relaciones más fuertes con sus asesores e impulsar la productividad y las ventas.

Lea el caso de estudio para enterarse de más

5 Beneficios claves de CRM para asesores financieros

El CRM afecta cada parte del negocio del asesor. Puede ayudarlos a manejar e implementar campañas específicas de marketing. Facilita el cumplimiento. Se revelan oportunidades de venta cruzada y de up-sell. Y ayuda a los asesores a descubrir nuevos prospectos que coinciden con su perfil de cliente ideal.

El mejor CRM específico para asesores aumentará la eficiencia del asesor en todas las áreas de su práctica profesional. Los capacita para automatizar el flujo de trabajo, aprovechando tiempo y esfuerzo. Maneja las actividades, facilita lograr el cumplimiento, y puede hacer las campañas de marketing y ventas más efectivas.

1. Cumplimiento automatizado

En muchas partes de África, un desafío particular de los asesores es mantener la propiedad de sus clientes potenciales y sus relaciones con los que ya lo son. Tradicionalmente, las relaciones de clientes han residido con el agente o el corredor en lugar de con el asegurador. Pero la industria está cambiando. En la medida en que las aseguradores adoptan más soluciones Directas al Consumidor (Direct to Consumer-D2C), también comienzan a desintermediar a algunos asesores.

Se está volviendo bastante común que los asesores se quejen de que después de hablar con un cliente potencial durante meses, este cliente potencial compró una póliza directamente a la aseguradora. En estos casos, el asesor pierde la relación y no recibe ninguna comisión para el trabajo que hicieron para descubrir las necesidades y educar al cliente.

Lo que el asesor necesita es poder indicar al regulador un indicador de la auditoría defendible que muestre claramente el trabajo que hizo el asesor con el cliente que le condujo a la eventual venta.

Este tipo de funcionalidad se convierte en un buen CRM específico para los asesores. Los registros de todas las llamadas, los correos electrónicos y las reuniones online son guardadas automáticamente en el registro del cliente relevante. Y, después de treinta días, las actividades se congelan para que no puedan ser cambiadas, haciéndolas parte de un indicador para la auditoria permanente con el cliente.

Esto da a los asesores la posibilidad de una compensación por sus esfuerzos de prospección y ventas. Agiliza y difunde los conflictos entre los corredores o agentes y las aseguradoras con las que trabajan. Y asegura que todo el trabajo del asesor con un cliente potencial sea cumplido de modo que pueda demostrarse.

2. Automatizar los flujos de trabajo de los asesores

Las soluciones CRM para asesores financieros pueden remover obstáculos que hacen lentos los flujos de trabajo ya que automatizan los procesos del negocio y el manejo de sus actividades. Para cada proceso en la práctica profesional de la asesoría pueden delinear los pasos que serán requeridos. Cada paso en el flujo de trabajo puede ser delineado en el CRM como una actividad. Luego, el sistema del CRM enviará una alerta cuando sea tiempo de llevar a cabo la tarea.

Por lo tanto, no más recordatorios garabateados en notas post-it o llamadas olvidadas. Los asesores no tendrán que preocuparse por tareas olvidadas o incompletas. Serán organizadas o eficientes, dedicando más tiempo a actividades de alto valor, en lugar de intentar administrar manualmente sus flujos de trabajo.

3. Centralizar los datos

Los CRM específicos para asesores brindan a las organizaciones la capacidad de completar las herramientas para que los asesores cuenten con los datos de inversión y seguros de sus clientes en una ubicación centralizada. Esto se logra a través de puertas de enlace que se conectan a los sistemas de back office de las aseguradoras y extraen los datos actuales al CRM.

Los mejores CRM para asesores proveen el acceso a todos los datos del cliente en la misma aplicación. Eso significa que los asesores pasarán menos tiempo buscando datos importantes del cliente. Son libres para pasar más tiempo en las cosas que importan más.

4. Aumentar la efectividad del marketing

La mejor solución CRM para asesores tiene muchas herramientas de construcción que permiten hacer las campañas de marketing más efectivas. Tienen filtros para capacitar a los asesores para encontrar los objetivos ideales para sus campañas. Muchos incluyen funciones como formularios y plantillas para que los asesores puedan crear el correo electrónico perfecto para una campana determinada. La combinación de correspondencia y la entrega segura de correo permiten a los asesores enviar esos materiales a los clientes potenciales y clientes adecuados de forma rápida y segura.

Las herramientas de gestión de actividades automatizarán y realizarán un seguimiento de las actividades en el proceso de seguimiento para que no se pierda ninguna actividad. Las mejores soluciones CRM para asesores tienen herramientas que automatizan las actividades de marketing.

5. Gestione más fácilmente las oportunidades de venta

El mejor CRM para asesores debería ayudarlos a manejar las oportunidades de ventas. Ser capaz de seguir la pista efectivamente y manejar las oportunidades los capacitará para trabajar más proactivamente. Libera tiempo para la preparación antes de que el asesor se enfrente al cliente. Y eso aumenta sus oportunidades de hacer la venta.

Una buena plataforma CRM capacita a los asesores para delinear y manejar cualquier oportunidades de ventas. Proporcionarán una descripción general de todas las oportunidades en juego presentes y una representación visual del progreso de cada una. La gestión de oportunidades hace más fácil observar que necesita un asesor para enfocarse cada día.

Resumen

Un buen software CRM para asesores puede liberar a los asesores del peso del papel. Los hará más eficientes y hará su marketing y campañas de ventas más efectivas. Protegerá la información personal y financiera del cliente con una capacidad de correo electrónico segura y hará más fácil el alcanzar el cumplimiento.

Los mejores CRM para asesores están diseñados para sus negocios. Centralizan los datos del cliente en un lugar y capacitan a los asesores para manejar las relaciones con el cliente más efectivamente. Soportan los esfuerzos del asesor para crear experiencias con el cliente asombrosas y ayudan a construir relaciones más fuertes.

Y, proveer a los asesores con este tipo de CRM da a la organización y a los corredores una ventana en la actividad del asesor. Puede verse fácilmente lo que los asesores están haciendo y usar esta información para ayudar a sus asesores a aumentar su productividad.

Para las organizaciones africanas, ofrecer un CRM específico para asesores para la fuerza de sus agentes es una tremenda manera de construir relaciones con el cliente más profundas, aumentar la productividad del asesor e impulsar las ventas.

Descubra más sobre cómo Equisoft/connect puede aumentar la efectividad de su asesor

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