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Distribuidores de Seguros: Crear un modelo transformador de ventas cruzadas para sus asesores

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Los beneficios de las ventas cruzadas de seguros de vida son enormes, y, aun así…

Los beneficios de las ventas cruzadas de seguros de vida son bien conocidos –sin embargo, los asesores han luchado durante mucho tiempo para adoptar la práctica y sobresalir constantemente en ella.

¿Cuáles son los beneficios de las ventas cruzadas de los seguros de vida?

De la manera más sencilla, las ventas cruzadas y las ventas dirigidas implican conocer más las necesidades de los clientes, y, en qué se benefician los clientes y los stakeholders. Los clientes que adquieren varios productos también son reconocidos por tener mayores niveles de satisfacción con su asesor y además en que resulta que tienen un mejor valor de vida para ellos. Las relaciones estrechas con los clientes crean barreras a los competidores que los buscan atraer.

Además, es mucho más fácil. Toma menor esfuerzo, y, la relación de cada cliente es más rentable.

Un estudio reciente de Deloitte revela que los asesores tienen:

  • 15% de posibilidad de vender un producto a un nuevo cliente.
  • 50% de posibilidad de vender un producto nuevo a un cliente existente.
  • Adicional, vender a un nuevo cliente es 6 veces más caro que a uno actual.

Claramente, las ventas cruzadas son una excelente oportunidad para que los asesores aumenten las ventas y la rentabilidad.

Entonces, ¿Por qué el 63% de los asesores dice que no tiene un sistema de ventas cruzadas en orden?1

Y, ¿Cómo es que la mayoría de las investigaciones de la industria muestra que los asesores promedian menos de 1.5 pólizas por cliente? En efecto, la mayoría de los clientes tiene una (1) póliza con un asesor.

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¿Por qué los asesores no hacen un mejor trabajo de ventas cruzadas? 

Existe una variedad de factores que parecen limitar a los asesores de hacer un mejor trabajo de ventas cruzadas con sus clientes actuales. La mayoría de los desafíos incluye:

Desafío #1: Falta de confianza/ Pérdida del momentum

Muchos asesores están inseguros de su capacidad de educar y vender a sus clientes después de la compra de la póliza inicial. Incluso si comienzan una campaña de ventas cruzadas, comúnmente se agota en los primeros meses, después de que el interés inicial haya disminuido.

En muchos casos, la falta de confianza está probablemente arraigada a la inseguridad, no de las habilidades propias del asesor, sino de sus dudas acerca del proceso o de la falta de un modelo efectivo que seguir. Se trata de la misma razón, su determinación por apegarse a su campaña puede flaquear.

Challenge #2: Lack of a simple cross-selling model

Muchos asesores son oportunistas cuando se trata de ventas cruzadas. Lo harían ahora y de nuevo cuando una situación obvia aparezca, pero no es un conjunto de actividades que son procesadas en los flujos de trabajo diarios del asesor.

Esto implica que, para la mayoría de los asesores, las ventas cruzadas no son una iniciativa estratégica. No crean procesos automatizados que pueden ser fácilmente repetidos a diario y que sean consistentemente efectivos descubrir clientes con necesidades específicas.

Desafío #3: Muchos asesores no tienen el paquete tecnológico correcto

Cuando los asesores se apoyan en los métodos obsoletos como sistemas manuales como por ejemplo Outlook, Word y Excel –o, si están usando soluciones genéricas de CRM—usualmente luchan para convertir su esfuerzos de éxitos y fallas de las ventas cruzadas en procesos que sean automatizados, consistentes, e impulsados por las necesidades del cliente.

Las herramientas de enfoque tradicional que no están diseñadas específicamente para las ventas cruzadas de seguros de vida no son óptimas. Hacen de la segmentación, un desafío. Las oportunidades son difíciles de visualizar. El marketing usualmente es un proceso manual y ocasional que por lo general no es efectivo. Y, puesto que las actividades no son rastreadas automáticamente, el seguimiento puede ser inconsistente.

¿Cómo pueden los distribuidores ayudar a sus asesores a vender constantemente?

La solución para mejorar las capacidades de ventas cruzadas de los asesores no es muy difícil. Además, brinda a los distribuidores de seguros una oportunidad poderosa para ayudar a los asesores de una manera significativa que va a generar un impacto en el resultado final y proporcionar un valor excepcional.

Para descubrir más, lee el eBook

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