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Especialícese para ganar: cómo encontrar el nicho ideal para su práctica

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Centrarse en un nicho específico le brinda la oportunidad de profundizar y comprender realmente las necesidades de los clientes en ese mercado. Le permite especializarse y desarrollar una verdadera experiencia, aumentando su capacidad para crear excelentes experiencias para los clientes y diferenciarse de sus competidores.

Este es el proceso de tres pasos que han seguido muchos de los principales asesores para encontrar su nicho ideal.

Paso uno: identifica con quién quieres trabajar

La conclusión es que desarrollar su nicho significa encontrar más clientes como aquellos con los que más disfruta trabajar y luego especializarse en atender sus necesidades únicas. La tecnología puede desempeñar un papel importante a la hora de hacerlo de forma eficaz y sencilla.

Utilice su tecnología para encontrar conexiones entre sus clientes "A" y "B"

Un buen CRM tiene filtros, etiquetas y herramientas de segmentación que puede utilizar para clasificar su base de clientes según prácticamente cualquier criterio. Puede ayudarlo a encontrar las conexiones entre los clientes con los que más desea trabajar. Por ejemplo, puede usar su CRM para clasificar por clientes que trabajan en la misma industria, tienen ingresos similares o viven en la misma área. Puede decirle qué clientes comparten necesidades y han comprado productos similares.

Un buen CRM puede incluso revelar qué clientes tienen conexiones comunes en sus redes. Por ejemplo, puede ver que un contador en su lista de contactos trabaja con seis de sus clientes. O que un pequeño grupo de contables, abogados y consultores están conectados con muchos de sus principales clientes.

De hecho, su CRM puede construirle un perfil de cliente ideal. Por ejemplo, un asesor puede usar su CRM para segmentar su base de clientes y descubrir un grupo dentro de su nivel superior de clientes que comparten ciertas características, como:
  • Ocupación: ingeniero
  • Edad: 40-50
  • Casado, dos hijos
  • Ingresos: $ 100,000 +
  • Quiere proteger el futuro de la familia
  • Aversión al riesgo

Estos puntos en común son las semillas a partir de las cuales crecerá su nicho. Aprovechar estas conexiones le permitirá hacer crecer su libro de una manera que naturalmente le brinda más del tipo de cliente con el que más desea trabajar.

Paso dos: identifica qué tipo de trabajo quieres hacer

Una vez que haya identificado con quién desea trabajar, el siguiente paso para determinar qué nicho es el adecuado para usted es identificar el tipo de trabajo que desea realizar. Considere los productos que venderá, los servicios que ofrecerá, las áreas en las que prestará servicios y cualquier otra cosa que le ayude a definir el tipo de trabajo que se convertirá en su enfoque. Una vez más, su CRM puede ayudar a automatizar el proceso al mostrarle qué productos vende más, revelar las ubicaciones comunes de los clientes y otros factores clave.

Por ejemplo:

  • Mercado: Local
  • Productos: Vida, Ingresos por discapacidad y Fondos Seg
  • Servicios: planificación de la jubilación, planificación patrimonial,

Paso tres: conclusión

El nicho perfecto para un asesor sería el mercado definido por la superposición entre las personas con las que desea trabajar y el tipo de trabajo que desea realizar. Si consideramos los ejemplos del paso uno y dos, revelan un nicho centrado en brindar servicios y productos de planificación de la jubilación a padres de entre 40 y 50 años, con ingresos de más de $ 100,000, con un enfoque en la industria de la ingeniería.

Ese perfil de nicho se puede utilizar para evaluar a cada cliente en su libro de negocios. Aquellos que más se acerquen a sus perfiles ideales se convertirán en los primeros clientes en su nuevo nicho. A partir de ese momento, puede especializarse en ese nicho, lo que significa:
  • Reducir su enfoque de marketing a la industria, el tipo de cliente y la oferta de productos adecuada a su nicho;
  • Desarrollar su experiencia en el mercado;
  • Obtener una comprensión profunda de los problemas que enfrentan los clientes en su nicho;
  • Reunir soluciones efectivas a esos problemas (combinando productos y su servicio y asesoramiento);
  • Construyendo su marca dentro del nicho;
  • Hacer crecer su red dentro del nicho.

A medida que desarrolle su nicho, encontrará que encontrará prospectos que se adaptan mejor a su práctica. Debido a su comprensión de su mundo y su capacidad para resolver sus problemas, muchos de ellos se convertirán en clientes. Su experiencia lo diferenciará de sus competidores y su práctica prosperará. Entonces podrá convertirse en la primera opción, el asesor de referencia de su nicho.

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