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Lo que los administradores de activos deben saber sobre la transformación digital exitosa

Entrevista

La industria de la gestión patrimonial ya estaba cambiando y, debido a la pandemia mundial, el ritmo del cambio se está acelerando. El trabajo remoto, la transformación tecnológica, la agitación regulatoria y las crecientes expectativas de los clientes están empujando a las partes interesadas de la industria a redefinir cómo agregan valor.

Nos sentamos con Shawn Gillespie de Equisoft, vicepresidente de Wealth Solutions USA, para analizar los cambios que se están produciendo en el negocio y cómo Equisoft puede ayudar a los fabricantes, distribuidores y asesores a tener éxito en su transformación digital.

P: ¿Cuáles son los mayores desafíos que enfrentan las empresas de gestión de activos en la actualidad?

La mayoría de los equipos de fabricantes y intermediarios de valores lo estaban haciendo bien antes de la pandemia. La mayoría se ha enfrentado a los desafíos que presenta la transparencia de las tarifas y las reglas del mejor interés. Se están adaptando al nuevo entorno en el que el costo del cumplimiento es mayor y los márgenes son menores. Sin embargo, después de un período de crecimiento y relativa estabilidad, la economía y los mercados se han vuelto extremadamente volátiles, lo que crea nuevos desafíos que enfrentar.

En el pasado, los intermediarios de valorfes se enfocaban en construir relaciones personales a través de visitas cara a cara con asesores, sin embargo, el distanciamiento social ha acelerado la evolución del viejo enfoque del vino y la cena. Ahora más que nunca, los asesores gravitan hacia los intermediarios de valores que pueden ayudarlos a mejorar la construcción de su cartera y proteger las carteras de sus clientes en mercados volátiles.

Los asesores quieren ayuda para brindar un mejor servicio y resultados a sus clientes. Quieren trabajar con los intermediarios de valores que actúan como consultores de negocios habilitados por la tecnología. Valoran a quienes son capaces de recomendar la mejor cartera para un perfil de inversor y facilitan que los asesores demuestren a sus clientes el valor de la cartera. Esto será especialmente importante cuando la rentabilidad comience a debilitarse y los inversores comiencen a centrarse en el riesgo de sus carteras. Los asesores deben tener respuestas cuando sus clientes preguntan por qué están pagando por un consejo y, sin embargo, las devoluciones no son lo que esperan.

P: ¿Cómo afecta la tecnología a la distribución?

Incluso antes de la pandemia, la demografía de la distribución estaba cambiando en lo que respecta a la adopción de nuevas tecnologías, tanto por razones internas como externas.

La fuerza laboral de asesores que envejece es una gran preocupación para todos en la industria. Las estadísticas recientes muestran que la edad promedio de un asesor es 51 y casi el 40% de todos los asesores esperan jubilarse en los próximos diez años, según Cerulli Associates. Solo el 10% de los asesores financieros tienen menos de 35 años. Combine esas cifras con las bajas tasas de retención de dos años para los nuevos en el negocio y podemos ver que se avecina una posible crisis. Los jóvenes no se sienten tan atraídos por la idea de convertirse en asesores como antes.

Los propios intermediarios de valores están amenazados. Recientemente, Nationwide anunció que está recortando su fuerza de venta al por mayor de fondos mutuos para enfocarse en trabajar con plataformas de administración de activos de subcontratación. La tendencia en muchas empresas es reducir el tamaño de la red de intermediarios de valores y redistribuir geográficamente los recursos para aprovechar un modelo menos centrado en las reuniones.

Todo lo cual se suma a una gran pregunta: ¿quién continuará promocionando productos en nombre de los fabricantes?

La respuesta puede estar en una tendencia hacia un proceso más digital. Existe la oportunidad para que los fabricantes brinden a los asesores herramientas digitales para evaluar y seleccionar inversiones por su cuenta. Esto posiciona al fabricante como un socio de valor agregado del asesor y ayuda a construir relaciones. También permite a la compañía de fondos posicionar mejor y de manera más consistente sus productos en el libro de negocios de un asesor, ya que las herramientas pueden recomendar productos del "equipo local" en situaciones en las que esos productos son más fuertes que los de la competencia.

P: ¿Cómo están evolucionando los equipos de intermediarios de valores en la industria?

Dentro de los equipos de intermediarios de valores se está produciendo un cambio. Tradicionalmente, ha habido una demarcación bastante clara entre el papel del mayorista externo, que pasa su tiempo reuniéndose con asesores y hablando en eventos de la industria / promocionando los productos de la empresa, y el mayorista interno que trabaja por teléfono y digitalmente para apoyar al primero. La pandemia ha acelerado la adopción del concepto de mayorista híbrido, un mayorista externo tradicional que ahora necesita ser igual de efectivo en el mundo remoto. Este asesor híbrido aprovecha la tecnología para brindar un servicio de valor agregado a sus clientes asesores.

Lo que estamos viendo es un mayor interés de los asesores por trabajar con los intermediarios de valores en la construcción de carteras. Como resultado, estamos viendo un mayor uso de herramientas de construcción de carteras para expandir su función y ofrecer más valor a los asesores con los que tratan. Pueden usar herramientas como Equisoft/analyze para distribuidores para realizar análisis de cartera y recomendar productos más sólidos que ayudarán a los clientes a alcanzar sus objetivos.

P: ¿Qué necesitan los intermediarios de valores para tener éxito en la transformación de su función?

Creo que uno de los mensajes clave para los intermediarios de valores cuando se trata de convertirse en un consultor de negocios es: "Está bien no tener experiencia en la construcción de carteras, nuestras herramientas lo harán por usted".

Equisoft/analyze para distribuidores es una plataforma de aceleración de ventas que ofrece análisis y posicionamiento de productos de inversión guiados. Permite a los mayoristas identificar o crear oportunidades de ventas mediante un conjunto de herramientas de análisis y posicionamiento de productos de inversión guiadas y automatizadas.

La plataforma digital incluye herramientas de optimización de cartera, análisis de inversiones y generación de propuestas. Debido a esto, Equisoft/analyze permite a los intermediarios de valores ofrecer análisis y construcción de carteras como un servicio de valor agregado a los asesores. Esa capacidad de ayudar a los asesores a satisfacer mejor las necesidades de sus clientes posiciona a los mayoristas de una manera nueva: como consultores comerciales de sus asesores. Los mayoristas pueden construir relaciones más sólidas con los asesores, mejorar su propia productividad y aumentar las ventas.

Permite que cada miembro del equipo de intermediarios de valores sea visto como un experto en la construcción de carteras, incluso si eso no es un punto fuerte para algunos mayoristas. La solución los guía a través del proceso de hacer recomendaciones de productos y deja en claro al mayorista, asesor e inversionista cómo un producto o una cartera de fondos administrada podría ser un buen reemplazo.

Equisoft/analyze para intermediarios de valores utiliza un proceso guiado de tres pasos muy sencillo:

Paso uno: el intermediario de valores captura los datos de la cartera actual para comprender su construcción y los componentes que contiene.

Paso dos: Selección guiada de qué productos serían un reemplazo apropiado. Dado que todos los intermediarios de valores trabajan con la misma herramienta, toda la fuerza de ventas utiliza la misma partitura cuando se trata de recomendaciones de productos.

Paso tres: Compare la cartera actual y la propuesta. El mayorista puede demostrar los beneficios de adoptar el producto recomendado mediante la realización de una evaluación histórica hipotética de cómo habría funcionado el producto en comparación con los productos existentes. Además, los beneficios de la cartera propuesta se resumen en una propuesta lista para el cliente.

Equisoft/analyze para distribuidores es configurable y personalizable. Se puede cambiar de marca o etiquetar en blanco, no solo usando los colores y logotipos de una compañía de fondos, sino de una manera más fundamental. La herramienta se puede configurar para reflejar las ventajas de una empresa en el mercado, recomendando sus productos para perfiles que coincidan con sus fortalezas.

Por ejemplo, Equisoft/analyze para distribuidores puede recomendar productos en clases de activos donde sean apropiados pero quizás no esperados. Por ejemplo, una compañía de fondos inmobiliarios tenía un equipo de venta al por mayor que era muy bueno para hablar con los asesores sobre bienes raíces y sus productos. Pero no todos los asesores ven los fondos inmobiliarios como un componente adecuado en determinadas carteras. Utilizando la herramienta de asignación de activos, el mayorista pudo demostrar cómo su producto de inversión inmobiliaria podía reemplazar un producto de renta fija, con el mismo riesgo pero con un mayor potencial de rendimiento a largo plazo que un fondo de bonos.

P: ¿Cómo ve la evolución del papel de los datos en la industria?

Los datos son un elemento fundamental en la gestión patrimonial. Para que los asesores puedan ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos, necesitan transparencia en los productos y el rendimiento. Y para que los intermediarios de valores actúen como consultores comerciales y ayuden a los asesores con la construcción de su cartera, necesitan la capacidad de revisar fondos mutuos y ETF para analizar la cartera hasta el nivel de valores individuales.

Es por eso que Equisoft ha desarrollado una asociación estratégica con Refinitiv. Refinitiv ofrece información independiente sobre más de 330.000 inversiones colectivas en todo el mundo, que cubren fondos mutuos, ETF, pensiones nacionales y productos de seguros. Las metodologías basadas en clasificación patentadas de Refinitiv Lipper generan grupos de pares significativos para seleccionar, comparar y comparar fondos de inversión, mientras que las calificaciones y clasificaciones patentadas brindan la mejor información sobre la selección de inversiones.

Refinitiv otorga calificaciones de líder para varios aspectos de un producto, como devoluciones, tarifas, preservación del capital. Eso hace que sea fácil comparar fondos en métricas clave y tomar decisiones de mejor calidad.

Otra forma en que la data de Equisoft/analyze genera resultados es si los administradores de activos ponen una versión de asesor de la herramienta a disposición de sus asesores. Los asesores pueden crear sus propias carteras hipotéticas utilizando la herramienta y los productos de inversión del fabricante, mientras que los informes de inteligencia empresarial sobre el uso del asesor se informan al mayorista.

Estos informes identifican lo que los asesores de inversiones están comparando en sus carteras hipotéticas. Esto permite a los intermediarios de valores hablar con los asesores sobre las soluciones de la empresa que figuran en las comparaciones. Ayuda a la organización en términos de posicionamiento del producto y facilita a los asesores seleccionar los fondos de mejor opción para sus clientes.

P: ¿Cuáles son los problemas con los fabricantes que crean su propia solución de construcción de carteras?

Algunas de las empresas de gestión de activos más importantes han intentado crear su propia plataforma desde cero. En esos casos, las organizaciones aprovechan sus recursos casi ilimitados para construir una plataforma de construcción de portafolios y obtener todos los datos necesarios.

Sin embargo, la realidad es que esas empresas podrían lograr el mismo resultado de manera más rápida y menos costosa al otorgar la licencia de la solución Equisoft, que está diseñada específicamente para intermediarios de valores. La plataforma podría estar etiquetada en blanco para que coincida con su identidad de marketing de modo que parezca propietaria.

Para la mayoría de los fabricantes, crear una solución interna no es una opción viable. Son empresas de gestión de activos, ante todo, con personal de TI limitado. El costo y el tiempo involucrados en la construcción de una plataforma interna hacen que la idea sea inútil. Incluso si pueden abordar la construcción inicial, pocos tienen los recursos de TI continuos necesarios para administrar las actualizaciones y la seguridad, crear versiones para dispositivos móviles y tabletas, así como versiones para Windows, Mac y Android.

Luego están en juego las consideraciones de datos. Licenciar los datos agrega costos significativos. Y se necesitan muchos datos para poder mirar hacia atrás siempre que haya estado disponible una inversión y juzgar su desempeño en comparación con otros instrumentos. Eso hace que la implementación de un costo de construcción interno sea prohibitiva para la mayoría de las empresas.

Equisoft ha pasado 22 años desarrollando Equisoft/analyze para distribuidores y continuamos desarrollando y mejorando la plataforma. Tenemos más experiencia en la creación de soluciones de software que cualquier otra empresa de fondos debido a nuestra experiencia con tantas empresas.

Podemos marcar la solución para cualquier empresa y diferenciar la plataforma a través de la configuración para que cuente su historia. Y la solución está disponible como parte de un modelo de nube privada SaaS. Apoyamos, gestionamos y actualizamos el software. Gestionamos los datos. Cuando se publican nuevas calificaciones de líderes de Lipper o fuentes de datos, Equisoft integra los cambios en la plataforma. El mantenimiento continuo de la solución no afecta al fabricante.

P: ¿Cómo contribuye Equisoft a la transformación digital de la industria del patrimonio?

En Equisoft creemos en la innovación para aportar valor a todas las partes interesadas de la industria. Nuestras soluciones digitales integradas ayudan a los fabricantes a posicionar mejor sus productos con asesores. Permitimos que los intermediarios de valores evolucionen hacia un nuevo rol de consultor empresarial habilitado por la tecnología que ofrece más valor para los asesores con los que trabajan. Además, proporcionamos las herramientas que los asesores necesitan para trabajar de manera más eficiente y brindar un servicio más eficaz a sus clientes.

En un momento en que la regulación está ejerciendo presión sobre los márgenes y la tecnología está forzando un cambio disruptivo en las formas tradicionales de trabajo de los intermediarios de valores y asesores, continuamos desarrollando nuevas formas de ayudar a todos a tener éxito en su transformación digital.

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