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Un enfoque integrado para agregar valor a los asesores

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La Conferencia Nacional CAILBA 2019 & AGM ofreció presentaciones sobre una variedad de temas que afectan a las partes interesadas de la industria, que van desde la seguridad cibernética hasta un examen de la innovación en la industria.

En particular, nos sorprendieron tres cosas durante mis conversaciones con agentes y operadores.

Un enfoque integrado para agregar valor a los asesores

Todos los agentes buscan adquirir y retener más asesores, y reconocen que la mejor manera de lograrlo es abordando las necesidades más apremiantes de los asesores, como: hacer más ventas, encontrar más tiempo y desarrollar una práctica más eficiente. Eso significa que los agentes pueden agregar valor a los asesores al proporcionar las herramientas que resolverán esos desafíos.

Estas soluciones pueden ser ofertas de tecnología o software, como Análisis de Necesidades Financieras y herramientas CRM, pero también pueden adoptar otras formas: como capacitación o soporte administrativo. Y, cuando se trata de proveer una experticia específica que los asesores necesitan en ciertos momentos, los agentes pueden aprovechar su network para proveer el acceso a profesionales colaterales, tales como a expertos en impuestos o incluso en soporte tecnológico.

La solución más efectiva para los agentes sería integrar todos los enfoques descritos en un sistema de soporte de asesores que añada más valor a las prácticas de los asesores que cualquiera de sus competidores.

Las eApps cambian la propuesta de valor para los agentes

Cuando hablamos con los numerosos operadores y agentes que se detuvieron en nuestro stand, nos sorprendió cuánto se hablaba de las eApp para las presentaciones de pólizas de seguros como Equisoft/apply. La mayor adopción de las eApp está haciendo que los agentes se pregunten cómo pueden adaptarse al cambio en los flujos de trabajo de procesamiento de pólizas, porque cuando los asesores envían una póliza usando una eApp en el lado del operador, el agente no tiene un roll de procesamiento en la transacción.

Entonces, si el agente no está procesando nuevos negocios para el asesor, la pregunta es, ¿cómo sigue siendo relevante el distribuidor en el mercado? Una idea que se está discutiendo es la medida en que los agentes se convierten en un habilitador tecnológico o en una capa de conectividad entre el operador y el asesor. Esta es una gran oportunidad en un momento en que el aprovechamiento de la tecnología es tan crítico para las partes interesadas de la industria, y aquellas organizaciones con una visión clara y experiencia en el área pueden brindar un gran valor a sus socios y clientes.

El impacto de la tecnología en los clientes del mañana

El tercer tema fue uno sobre el que de hecho habló el Vicepresidente de Equisoft – Canadá, François Levasseur, durante un panel de discusión en la conferencia de este año. El título de la presentación fue, “Entendiendo la tecnología y a los clientes del mañana”, y exploró:

  • Lo que el consumidor quiere de la tecnología cuando se trata de la distribución de productos de servicios financieros
  • Cómo la tecnología puede ayudar a educar a los consumidores sobre los productos de servicios financieros
  • Cómo evolucionará la “asesoría robotizada” en los próximos años y el papel de los agentes en el modelo de distribución directa al consumidor
  • Los principales obstáculos retrasan la adopción de la tecnología

Muchos operadores y start-ups digitales nativas están ofreciendo experiencias en línea directas al consumidor para sus clientes, lo que no requiere la participación del agente en las transacciones de pólizas. Para los agentes, esto puede no representar un gran problema, ya que menos del 50% del mercado está cubierto por pólizas, y la mayoría de ellas son atendidas por asesores asociados con los agentes. Por lo tanto, el modelo directo al consumidor está prestando servicios a un nuevo segmento de mercado que los agentes no abordan actualmente.

Como resultado, algunos agentes sienten que la distribución directa al consumidor no es parte de su negocio y no están buscando ingresar a ese mercado. Por otro lado, algunos agentes están probando una nueva iniciativa, sintiendo las posibilidades que puede ofrecer el nuevo modelo de distribución. En el futuro, puede haber oportunidades para que los agentes se involucren en soluciones de distribución híbridas donde los asesores desempeñan un papel en la transacción que se realiza a través de una oferta digital.

Oportunidades de transformación digital

Parecía que casi todas las discusiones que tuvimos en CAILBA 2019 giraron en torno al cambio. La transformación digital fue un motivo siempre presente, tanto en términos de los desafíos que puede presentar, como de las oportunidades que ofrece a aquellos que son más progresistas.

En Equisoft, nuestra visión es ayudar a todas las partes interesadas de la industria, desde aseguradoas hasta distribuidores y asesores, a navegar por el terreno cambiante. Junto con nuestros socios, buscamos aprovechar e impulsar nuevas ideas y tecnologías para ayudar a todos los actores del ecosistema de seguros a cumplir su objetivo común: garantizar la seguridad financiera de sus clientes.

Creemos que la tecnología es una palanca que nos ayudará a todos a crear experiencias de primer orden para nuestros clientes, reinventar nuestros sistemas centrales y de front-end para aumentar la velocidad y la eficacia del desarrollo de nuevos productos y el servicio al cliente, y liberar mayores volúmenes de datos para mejorar toda la toma de decisiones.

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