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Adopter une approche centrée sur le client dans les services financiers

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Les tendances en placement et en technologie façonnent le secteur des fonds de placement et son avenir à l’échelle mondiale. Les thèmes étaient nombreux, de l’importance et l’émergence des marchés asiatiques – qui ne représentent pas le futur du secteur, mais son présent –, à la montée des coûts, la réduction des frais et la concurrence toujours plus féroce sur le marché.

Une table ronde en particulier a retenu notre attention, celle sur l’évolution du milieu de la distribution – auquel nous contribuons chaque jour chez Equisoft. Au début de la discussion, l’animateur a demandé aux participants quels changements ils avaient constatés en 2018 et en 2019. La première réponse a provoqué une surprise.

La règle fiduciaire du département du Travail

Les panélistes ont parlé du fait que, depuis deux ou trois ans, c’est la règle fiduciaire du département du Travail qui a eu le plus grand impact sur la distribution – personne dans la salle ne s’attendait vraiment à ce que l’on soulève ce point, puisque cette règle a été rejetée par une cour d’appel fédérale en 2018.

C’est le président Obama qui a probablement le mieux exprimé l’idée derrière la règle fiduciaire, en 2015, quand il a dit : « Aujourd’hui, je demande au département du Travail d’actualiser les règlements et les exigences afin que les conseillers en retraite placent les intérêts supérieurs des clients devant leurs propres intérêts financiers. Ils doivent respecter un principe très simple : quand on donne des conseils financiers à un client, ses intérêts à lui doivent primer. »

Ces changements auraient amené une divulgation plus transparente des frais, des normes fiduciaires plus strictes pour les conseillers rémunérés à la commission et des exigences entourant la recommandation de produits plus avantageux pour les clients que les conseillers. L’objectif était que l’on serve mieux les intérêts des clients, mais les sociétés et les conseillers visés n’étaient pas chauds à l’idée, puisque pour eux, il y aurait eu des coûts supplémentaires liés à la conformité et une réduction potentielle des commissions.

Au bout du compte, la règle proposée a été d’abord reportée, puis complètement mise de côté. Toutefois, même si elle n’est jamais entrée en vigueur, de nombreuses entreprises ont déjà commencé à actualiser leurs pratiques dans cet esprit : surveillance accrue des produits, divulgation des frais et recommandation de produits selon les besoins des clients. C’est que, voyant les avantages de ces changements pour leurs clients, ces entreprises ont adopté par elles-mêmes les dispositions d’une règle qui n’a jamais pris effet.

Règle fiduciaire : état des lieux

Ce sont peut-être ces changements volontaires, apportés par certains conseillers et courtiers à leurs pratiques, qui ont le plus bousculé le secteur ces deux dernières années. En général, les coûts liés à la surveillance des produits ont augmenté, tandis que les frais, eux, ont diminué. Comme il en coûte plus cher aux entreprises pour effectuer les vérifications préalables, elles ont dû revoir leur offre et éliminer les produits qui n’étaient plus rentables. Certains grands acteurs ont aussi tenté leur chance sur le marché des comptes de retraite… pour ensuite s’en retirer.

En même temps, quand on se penche sur l’histoire cahoteuse de la règle fiduciaire du département du Travail, il est évident que les inconvénients pour les entreprises et les conseillers sont nettement compensés par les avantages pour les clients : amélioration de la surveillance et de la recommandation de produits, compréhension plus fine des besoins des clients et réduction des frais.

Pour une approche de vente axée sur les besoins

Le message qui se dégageait de la conférence, c’est que tous les intervenants du secteur doivent travailler de concert pour les clients. Cette orientation client, tout comme l’alignement des objectifs de l’ensemble des parties prenantes, se retrouve au cœur de tout ce que nous faisons chez Equisoft.

Nos solutions d’analyse et de vente sont conçues pour que les grossistes et les conseillers puissent aider efficacement leurs clients à atteindre leurs objectifs de placement. Equisoft/analyze pour conseillers, par exemple, leur permet d’établir le profil de chaque client pour mieux comprendre sa situation unique et lui recommander des produits adaptés à ses besoins. Les conseillers peuvent compter sur cet outil pour bâtir un portefeuille adapté, préparer des recommandations pertinentes et ainsi jouer leur rôle de fiduciaire.

Equisoft/analyze pour grossistes est une solution qui aligne les intérêts des sociétés de fonds, des grossistes et des conseillers en unifiant les messages et les positionnements de produits. Grâce à cet outil, les manufacturiers et les distributeurs peuvent mieux cibler les forces et les faiblesses de leurs produits – et donc choisir judicieusement ceux qu’ils retiendront pour répondre aux exigences accrues de surveillance et abaisser leurs frais.

Qu’une règle fiduciaire s’apparentant à celle du Département du Travail soit adoptée ou non, Equisoft reste déterminée à aider l’écosystème de placements dans son ensemble – des sociétés de fonds aux courtiers en passant par les conseillers – pour que les clients obtiennent la plus grande valeur possible.

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