Nous avons eu bien des discussions fructueuses avec différents dirigeants d’agents généraux – qui s’interrogent tous sur ce vers quoi se dirigent les canaux de distribution indépendants.
Dans l’une de ces discussions, un cadre membre de CAILBA nous a expliqué comment il entrevoyait l’avenir des agents généraux : « Si votre proposition de valeur repose sur le fait d’aider les conseillers à traiter les propositions qui leur permettent de produire les polices, vous aurez du mal à affronter la concurrence. »
À mesure qu’évoluent ces canaux, de plus en plus de conseillers traitent les polices à l’aide de propositions électroniques qui ne nécessitent aucune intervention d’un agent général. C’est pourquoi leurs besoins en la matière sont à revoir : maintenant qu’ils traitent les documents eux-mêmes, ils cherchent à obtenir de l’agent une aide pour définir une stratégie d’affaires claire et des outils pour mettre en œuvre cette stratégie.
Ce que beaucoup d’agents généraux constatent, c’est que le rôle traditionnel du grossiste et sa façon d’aborder la relation avec les conseillers changent. Même si le réseautage ou l’échange de connaissances sur les produits demeurent essentiels, les conseillers sont plus sélectifs qu’avant dans le choix des grossistes, optant pour ceux qui, ayant le plus de valeur à offrir – à eux comme aux clients –, pourraient devenir de réels partenaires.
Pour aider à la fois les grossistes et les conseillers dans ce nouvel état des choses, les agents généraux ont entrepris de fournir des solutions technologiques qui permettront aux conseillers de rehausser leur service à la clientèle, d’accroître l’efficacité du marketing et de réaliser plus de ventes auprès de clients, nouveaux ou établis.
Ce genre de service de la part des agents généraux aide les conseillers à créer une offre de grande valeur et resserre les liens entre lui et le distributeur.
Assureurs : accélérer le flux et libérer les données #
Les assureurs à qui nous avons parlé reconnaissent qu’ils continueront à jouer un rôle de soutien à la connaissance des produits, mais qu’ils cherchent également des moyens de faire équipe avec des distributeurs pour trouver de meilleures solutions technologiques à l’intention des conseillers – qu’il s’agisse de systèmes de gestion de la relation client ou d’outils d’analyse des besoins financiers et d’illustrations. Plus important encore peut-être, les assureurs souhaitent continuer d’améliorer le flux de données entre les diverses parties du secteur.
Il y a un vieil adage (vieux en années technologiques) qui dit que « l’information veut être libre ». Ça n’a jamais été aussi vrai que pour l’écosystème de l’assurance. Vous savez comment les données y voyagent à l’heure actuelle : le flux de données passe de l’assureur à l’arrière-guichet de l’agent général, et de là, il se rend parfois aux conseillers.
La nouvelle façon de faire, plus efficace, dont nous avons parlé avec différents participants à la conférence, consiste à transmettre les données vers un moteur rassemblant les agents généraux, à partir duquel elles sont envoyées à l’arrière-guichet des agents et aux conseillers.
Ce nouveau modèle donne aux agents plus de pouvoir sur les données, qu’ils peuvent alors exploiter à leur avantage et à celui des conseillers et des clients. Plus il y a de renseignements disponibles dans la chaîne de valeur, meilleure est l’analyse des agents.
Et lorsque ces renseignements sont mis à la disposition des conseillers, il devient très facile pour ces derniers de se conformer aux normes, de cibler les efforts de marketing (pour un taux de conversion accru) et, après une analyse approfondie des besoins du client, d’optimiser le processus de vente.
La transformation qui nous attend #
Dans l’ensemble, les conversations que nous avons eues étaient très positives. Nous avons tous confiance dans l’avenir des canaux de distribution indépendants, mais nous savons aussi que leur évolution n’est pas terminée.
Chez Equisoft, nous travaillons avec nos partenaires pour aider tous les intervenants du secteur à atteindre un but commun : amener les clients à réaliser leurs objectifs financiers. Nous continuons d’innover et de créer des solutions capables d’aider les assureurs et les agents généraux à offrir plus de valeur aux clients. De même, nous nous efforçons de simplifier les flux de travail et d’accélérer les échanges de données pour que chaque membre de l’écosystème puisse continuer à augmenter sa vitesse de commercialisation, à respecter les normes et à offrir une expérience client de première classe.
