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Spécialisez-vous pour gagner: comment trouver le créneau idéal pour votre cabinet

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En vous concentrant sur un créneau spécifique, vous avez la possibilité d'approfondir et de vraiment comprendre les besoins des clients de ce marché. Il vous permet de vous spécialiser et de développer une véritable expertise, augmentant ainsi votre capacité à créer des expériences client exceptionnelles et à vous démarquer de vos concurrents.

Voici le processus en trois étapes que de nombreux conseillers de premier plan ont suivi pour trouver leur créneau idéal.

Première étape: identifiez avec qui vous souhaitez travailler

En bout de ligne, développer votre créneau signifie trouver plus de clients comme ceux avec lesquels vous aimez le plus travailler, puis se spécialiser pour répondre à leurs besoins uniques. La technologie peut jouer un rôle important à cet égard de manière efficace et simple.

Utilisez votre technologie pour trouver des connexions entre vos clients «A» et «B»

Un bon CRM a des filtres, des balises et des outils de segmentation que vous pouvez utiliser pour trier votre clientèle selon pratiquement tous les critères. Il peut vous aider à trouver les connexions entre les clients avec lesquels vous souhaitez le plus travailler. Par exemple, vous pouvez utiliser votre CRM pour trier les clients qui travaillent dans le même secteur, ont des revenus similaires ou vivent dans la même région. Il peut vous indiquer quels clients partagent des besoins et ont acheté des produits similaires.

Un bon CRM peut même révéler quels clients ont des connexions communes dans leurs réseaux. Par exemple, vous pourrez peut-être voir qu'un comptable dans votre liste de contacts travaille avec six de vos clients. Ou qu'un petit groupe de comptables, d'avocats et de consultants est connecté à bon nombre de vos principaux clients.

En effet, votre CRM peut vous construire un profil client idéal. Par exemple, un conseiller peut utiliser son CRM pour segmenter sa base de clients et découvrir un groupe au sein de son niveau supérieur de clients qui partagent certaines caractéristiques, telles que:

  • Profession: ingénieur
  • Âge: 40-50
  • Marié, deux enfants
  • Revenu: 100000 $ +
  • Veut protéger l’avenir de sa famille
  • Réticent au risque

Ces points communs sont les graines à partir desquelles votre niche se développera. Tirer parti de ces relations vous permettra de développer votre livre d'une manière qui vous amènera naturellement davantage sur le type de client avec lequel vous souhaitez le plus travailler.

Deuxième étape: Identifiez le type de travail que vous souhaitez effectuer

Une fois que vous avez identifié avec qui vous voulez travailler, la prochaine étape pour déterminer quel créneau vous convient est d'identifier le type de travail que vous souhaitez faire. Considérez les produits que vous vendrez, les services que vous offrirez, les domaines que vous desservirez et tout ce qui vous aidera à définir le type de travail qui deviendra votre objectif. Encore une fois, votre CRM peut aider à automatiser le processus en vous montrant les produits que vous vendez le plus, en révélant les emplacements communs des clients et d'autres facteurs clés.

Par exemple:

  • Marché: local
  • Produits: Vie, Revenu d'invalidité et Fonds Seg
  • Services: planification de la retraite, planification successorale, évaluation de la protection des survivants

Troisième étape: tout rassembler

Le créneau idéal pour un conseiller serait le marché défini par le chevauchement entre les personnes avec lesquelles vous souhaitez travailler et le type de travail que vous souhaitez effectuer. Si nous considérons les exemples des étapes un et deux, ils révèlent un créneau centré sur la fourniture de services et de produits de planification de la retraite aux parents âgés de 40 à 50 ans, avec des revenus de plus de 100 000 $, en mettant l'accent sur l'industrie du génie.
Ce profil de niche peut ensuite être utilisé pour évaluer chaque client de votre livre d'affaires. Ceux qui correspondent le plus à vos profils idéaux deviendront les premiers clients de votre nouveau créneau. À partir de là, vous pouvez vous spécialiser dans ce créneau, ce qui signifie:

  • Limiter votre orientation marketing à l'industrie, au type de client et à l'offre de produits appropriée à votre créneau;
  • Développer votre expertise sur le marché;
  • Acquérir une compréhension approfondie des problèmes rencontrés par les clients dans votre créneau;
  • Mettre en place des solutions efficaces à ces problèmes (en combinant les produits et vos services et conseils);
  • Construire votre marque dans le créneau;
  • Développer votre réseau dans le créneau.

Au fur et à mesure que vous développez votre créneau, vous constaterez que vous rencontrez des prospects qui correspondent mieux à votre pratique. En raison de votre compréhension de leur monde et de votre capacité à résoudre leurs problèmes, un plus grand nombre d'entre eux deviendront des clients. Votre expertise vous distinguera de vos concurrents et votre pratique prospérera. Vous serez alors en mesure de devenir le premier choix, le conseiller incontournable de votre niche.

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