Depuis des années, on entend ici et là de sombres prédictions selon lesquelles les nouvelles technologies permettant l’achat direct de produits d’assurance feront disparaître les conseillers; pourtant, nous profitons encore manifestement de cette belle communauté professionnelle.
Si certains clients se tournent vers l’achat de produits d’assurance sur des portails de distribution directe aux consommateurs (D2C) – habituellement pour des produits simples –, est-ce à dire que les conseillers disparaissent? Pas du tout, même dans un monde où les rencontres en personne sont devenues pratiquement impossibles. Et beaucoup d’assureurs ont accéléré la mise en œuvre de leurs projets de transformation numérique pour la vente directe.
En réalité, le pouvoir transformateur de la technologie a permis aux conseillers financiers de délaisser les demandes simples pour se redéfinir en tant que véritables sources de conseils. Plus que jamais, ils concentrent tous leurs efforts sur l’atteinte des objectifs financiers et personnels toujours plus nombreux de leurs clients.
De quoi les conseillers financiers ont-ils besoin pour tirer parti des occasions qui se présentent? #
Pour répondre à un plus grand nombre de besoins, beaucoup de conseillers obtiennent une double accréditation pour proposer à la fois des solutions d’assurance et de placement. Les activités de ces conseillers se complexifient car ils doivent combler davantage de besoins, tandis qu’ils ont plus de solutions à leur portée.
Il est donc essentiel que ces conseillers ajoutent à leur arsenal technologique les outils nécessaires pour demeurer efficaces tout en se concentrant sur leurs clients.
Quels sont les défis liés aux logiciels pour conseillers financiers? #
Quand on parle de l’arsenal technologique des conseillers financiers, on englobe l’ensemble de solutions, d’applications et d’outils logiciels qu’ils utilisent pour gérer leurs activités, les analyses de besoins financiers, la mise en marché et les ventes. Bref, ce sont des logiciels qui rehaussent la valeur offerte aux clients et optimisent la gestion de leur travail.
Sans les outils appropriés, il leur sera difficile d’assurer leur croissance, et ils risquent de se heurter à des frustrations et à des difficultés inutiles dans leurs relations avec les clients.
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Quels sont les obstacles potentiels des logiciels pour conseillers financiers? #
L’arsenal technologique du conseiller peut comporter de nombreux éléments (outils pour le marketing et les médias sociaux, applications d’illustration, de proposition électronique et de soumission, solutions de messagerie et de communications, etc.). Mais pour le conseiller détenteur d’une double accréditation, les deux piliers de cet arsenal sont le logiciel de gestion de la relation client (CRM) et la solution de conception de portefeuille. Cependant, les logiciels pour conseillers financiers ne naissent pas tous égaux… Voici deux pièges courants dont il faut se méfier :
Premier obstacle : Logiciel qui n’est pas conçu pour les conseillers #
Tout logiciel qui n’est pas spécifiquement destiné aux conseillers nécessitera d’importants efforts de configuration pour être adapté à la profession, en particulier dans le cas des CRM.
La majorité des solutions populaires ne sont pas conçues pour les conseillers financiers. Il faut donc déployer des efforts de configuration et de personnalisation considérables pour assurer leur bon fonctionnement. Prenons un CRM générique qui s’adresse autant aux pizzérias qu’aux concessionnaires automobiles ou aux cabinets d’avocats : il ne peut pas convenir d’emblée à la réalité des conseillers que sont les commissions et les ventes complexes.
Beaucoup de conseillers se procurent ce type de CRM en espérant multiplier les gains d’efficacité, mais leurs efforts de personnalisation et de maintenance en annulent les avantages et s’avèrent souvent décourageants. Ainsi, le conseiller délaisse le CRM tant convoité, ou s’en tient parfois à l’utiliser comme simple outil de vérification des renseignements personnels.
Deuxième obstacle : Logiciel non intégré #
Si le CRM et les outils de conception de portefeuille ne sont pas intégrés, plusieurs problèmes surviennent. Les conseillers sont obligés de passer d’une application à l’autre pour accomplir leurs tâches. Comme les données ne peuvent être transférées entre les solutions, les conseillers devront perdre du temps à les resaisir et, souvent, à rechercher des renseignements qui devraient pourtant être à portée de main.
Aussi essentielle soit-elle, l’intégration est un critère souvent négligé dans le choix d’un CRM et d’un logiciel de conception de portefeuille. C’est pourtant le levier de l’amélioration de l’efficience et de l’efficacité.
Quelle est la meilleure façon d’éviter ces pièges entourant les logiciels pour conseillers financiers? #
En choisissant le mauvais CRM ou logiciel de conception de portefeuille, le conseiller s’expose à un gigantesque casse-tête dont il se passerait bien; son énergie doit être consacrée au plus grand nombre de clients possible.
Quant aux détenteurs de la double accréditation, ils ont aussi une double frustration, car ils doivent gérer des besoins et des outils d’assurances et de placement. Pour éviter de faire le mauvais choix et savoir comment le bon arsenal technologique peut multiplier le nombre de besoins comblés auprès des clients, consultez notre guide numérique complet du conseiller pour stimuler les affaires.
