L'adoption de la législation CDP a transformé la façon dont les conseillers exercent leur métier et interagissent avec leurs clients. Auparavant, les conseillers pouvaient s'appuyer sur des processus de diligence raisonnable informels. Les RAC, pleinement entrées en vigueur en 2021, imposent désormais une approche formalisée et documentée, et la rigueur réglementaire n'a fait que s'intensifier depuis. Ces règlements font peser une responsabilité accrue sur les conseillers, qui doivent démontrer qu'ils ont effectué une analyse de convenance exhaustive des produits avant de les recommander à leurs clients.
La réglementation CDP exige des conseillers qu'ils recherchent et évaluent un éventail de produits similaires afin de démontrer qu'ils ont fait le meilleur choix pour leurs clients. C'est un défi considérable. L'industrie des placements compte plus de 100 000 produits disponibles, avec de nouveaux produits ajoutés chaque semaine et des changements importants qui surviennent quotidiennement. Respecter ces normes est bénéfique pour les clients, mais exigeant pour les conseillers qui n'ont pas recours à des logiciels pour automatiser le processus.
Heureusement, des outils CDP spécialement conçus pour ce besoin sont disponibles pour simplifier et optimiser ce processus, garantir la conformité des conseillers et renforcer la confiance des clients. En adoptant ces outils, les courtiers peuvent aider les conseillers à gérer efficacement leur recherche de produits de placement et leur conformité. Cela permet aux conseillers de rehausser leur pratique, de démontrer leur expertise et d'offrir un service plus transparent et davantage centré sur le client.
Pourquoi la conformité CDP manuelle ne passe pas à l'échelle #
La législation CDP oblige tant les conseillers que les courtiers à bien connaître les produits qu'ils offrent. Sans les bons outils, les conseillers devraient manuellement sélectionner et surveiller les fonds privilégiés à intervalles réguliers (trimestriellement, mensuellement ou toutes les semaines) selon leur processus.
Concrètement, prenons l'exemple d'un courtier dont la gamme de produits typiques compte 35 000 produits de placement, et d'un conseiller effectuant cinq recommandations de produits par jour. Celui-ci devrait examiner six données clés pour chaque recommandation (catégorie d'actifs, type de produit, risque, coûts, rendement et autres facteurs). Cela représente plus d'un million de points de données à analyser pour rester conforme en une seule journée. C'est tout simplement au-delà des capacités humaines.
Certains courtiers ont réagi en réduisant leur catalogue de produits pour rendre la conformité plus gérable. Mais restreindre l'offre de produits au nom de la CDP est une conséquence involontaire de la réglementation, et il est peu probable qu'elle serve au mieux les intérêts des investisseurs. La meilleure voie est celle de la technologie.
Le fardeau de la conformité en chiffres #
- Une gamme de produits typique enregistre environ 2 000 modifications de produits par semaine
- Les conseillers peuvent économiser 2,4 heures par recommandation de produit grâce aux outils CDP
- McKinsey estime que 60 à 70 % du temps d'un conseiller est consacré à des activités non liées au conseil, comme la conformité
Comment les outils CDP profitent aux conseillers et aux courtiers #
Les outils CDP permettent aux conseillers de comparer de manière indépendante la convenance des fonds et d'optimiser les portefeuilles de leurs clients, ce qui renforce leur capacité à fournir des conseils financiers sur mesure. En gérant la conformité et en effectuant des évaluations exhaustives des produits, les conseillers peuvent respecter les exigences réglementaires de manière efficace. Ces outils libèrent également du temps pour que les conseillers se concentrent sur leurs forces fondamentales : comprendre les objectifs des clients et recommander les stratégies adaptées pour les atteindre.
Dans l'ensemble, ce changement permet aux conseillers d'apporter une valeur ajoutée à leurs clients grâce à une recherche approfondie. Avec un soutien adéquat de la part des courtiers, les conseillers peuvent adopter une approche plus éclairée, transparente et centrée sur le client, ce qui renforce en définitive la relation conseiller-client et améliore l'expérience client globale.
Pour les courtiers, l'occasion ne se limite pas à fournir des outils CDP; il s'agit de soutenir et de former les conseillers pour qu'ils les utilisent efficacement et naviguent avec confiance dans le processus de conformité. C'est ce qui distingue les courtiers qui se contentent de cocher une case de conformité de ceux qui bâtissent une relation de fidélisation durable avec leurs conseillers.
Comment les outils CDP aident les conseillers à démontrer leur expertise #
Les outils CDP peuvent aider les conseillers à transformer une exigence de conformité en opportunité. Alors que les conseillers effectuaient traditionnellement leur diligence raisonnable des produits de manière informelle, les outils CDP introduisent une approche plus systématisée, rendant l'ensemble du processus plus efficace pour l'industrie.
Les meilleurs outils CDP automatisent le processus de comparaison, de sorte que la conformité devient facile à atteindre. Par le passé, les comparaisons manuelles étaient laborieuses. De nombreux outils CDP exigeaient des conseillers qu'ils sélectionnent manuellement chaque fonds à comparer. Les solutions de pointe d'aujourd'hui automatisent entièrement cette comparaison, générant en quelques secondes une documentation conforme et prête à l'audit.
Les outils CDP contribuent également à renforcer la confiance et les relations avec les clients. Les clients apprécient la rigueur de la recherche, et les outils de conformité CDP permettent aux conseillers d'expliquer leur raisonnement quant à la sélection de mandats spécifiques. Les conseillers peuvent utiliser ces outils pour mettre en valeur leur capacité à naviguer parmi les mandats disponibles et à les ramener aux meilleures options en fonction de leur pratique et de leur stratégie d'affaires.
La rigueur de la recherche et la transparence imposées par la législation CDP deviennent une occasion pour les conseillers de mettre en valeur leurs compétences et leur expertise. Ces outils leur permettent de mener des recherches indépendantes et approfondies, d'évaluer un large éventail de produits de placement et de surveiller les portefeuilles de leurs clients avec une plus grande précision. En recherchant et comparant des produits, puis en présentant leurs conclusions de manière claire et professionnelle, les conseillers peuvent démontrer leur vaste connaissance et leur engagement envers une diligence raisonnable rigoureuse.
Dans l'ensemble, la capacité à trouver les meilleurs produits pour un client et à démontrer la convenance du produit renforce la confiance du client en mettant en évidence le professionnalisme du conseiller et son engagement à offrir un service de haute qualité, centré sur le client.
Conclusion #
L'introduction de la législation CDP a obligé les conseillers à rechercher, évaluer et comparer les options de placement, améliorant en fin de compte leur capacité à prendre des décisions éclairées et à proposer des stratégies de placement personnalisées. Mais naviguer dans ces réglementations sans la bonne technologie représente un fardeau important et croissant.
C'est là que les courtiers jouent un rôle crucial. En dotant les conseillers d'outils CDP, de soutien et de formation, les courtiers peuvent faciliter le processus de recherche et de conformité, veiller à ce que les conseillers disposent des ressources nécessaires pour respecter efficacement les exigences réglementaires et les aider à bâtir des relations solides et durables avec leurs clients.
Au fur et à mesure que l'ACVM et l'OCRI continuent de relever la barre en matière de conformité, les courtiers qui investissent dès maintenant dans les capacités CDP de leurs conseillers seront mieux positionnés pour attirer et fidéliser les meilleurs talents, et pour démontrer une valeur réelle aux conseillers et aux clients qu'ils servent.
