Paso mucho tiempo hablando con asesores financieros y con intermediarios de valores sobre los desafíos que enfrentan en su negocio. El mensaje que escucho es claro: las maneras tradicionales de trabajar con los clientes son anticuadas, y los asesores de inversiones sienten la necesidad de mejorar continuamente para satisfacer las altas expectativas de sus clientes.
Elevadas expectativas de clientes #
La clave del desafío a la que se enfrentan los asesores de inversiones es que, en general, los clientes se frustran por compañías que todavía siguen un antiguo modelo de gestión de relaciones con los clientes que es en su mayor parte manual, generalmente basado en papel y exige mucho de los clientes en términos de tiempo y esfuerzo.
La inducción tradicional (inducción de personal), análisis de carteras y procesos de servicio ya no funcionan para clientes que quieren un alto valor entregado rápidamente incrementando. Los antiguos procesos son muy lentos. Muy manuales. Y los asesores de inversiones con lo que hablé sintieron que la tecnología que han estado utilizando estaba contribuyendo con ese problema, en vez de resolviéndolo. Las herramientas no están integradas.
Ellos no agruparon la información para optimizar procesos y mejorar la experiencia del cliente. Sobre todo, no realizan un trabajo lo suficientemente bueno revelando las necesidades y ejecutando análisis de carteras para que el asesor de inversiones tenga las recomendaciones óptimas para sus clientes.
Ellos preguntan, ¿Por qué el software con el que trabajo cada día no les ofrece a mis clientes experiencias rápidas, fáciles y altamente personalizadas? ¿Por qué no es más eficiente reduciendo el tiempo de inducción, mientras que mejora las soluciones que yo puedo ofrecer?
Cómo luce una solución de tecnología de la próxima generación para asesores #
Los asesores financieros están buscando un conjunto de herramientas que incluya una asignación de activos comprensiva y una herramienta de análisis de gestión de patrimonios. Quieren agrupar toda la información del cliente para poder simplificar sus procesos-gastando menos tiempo tanto del cliente como del suyo. Al mismo tiempo, están buscando, y tienen razón en esperar, recomendaciones automatizadas y optimizadas que hagan un trabajo aún mejor al conocer las necesidades del cliente.
Las herramientas con estas características eliminarían muchos dolores de cabeza a causa del cumplimiento e incrementarían la habilidad del asesor para lograr estándares idóneos con menos esfuerzo. Como un componente central del paquete de tecnología de un asesor de inversiones, este tipo de solución resolvería muchos problemas tradicionales:
Disminución dramática del tiempo y esfuerzo de inducción del cliente-tanto para los asesores como para los clientes. #
Las soluciones de software que incorporan características como formularios inteligentes y auto completación, así como firmas electrónicas, optimizan el proceso de obtener información del cliente para entender y documentar sus necesidades financieras. Le brindan procesos de gestión de patrimonios al cliente en línea con experiencias que están teniendo afuera de nuestra industria.
Mejore los procesos de descubrimiento digital, creando mejores resultados #
La solución adecuada debería tener la habilidad de evaluar eficientemente una situación actual del cliente y las futuras necesidades financieras. Tanto los asesores de inversiones, como los clientes, quieren un proceso donde la información financiera del cliente, las metas y los perfiles de riesgo puedan ser identificados de manera eficiente. No debería requerir muchas reuniones cara a cara para completar este proceso.
Optimize el análisis de cartera automatizado y las recomendaciones de producto #
Las plataformas que ofrecen una experiencia al cliente de primera categoría incluyen herramientas financieras totalmente automatizadas, basadas en información y de planificación de seguros, accediendo a toda la información del cliente, además de todas las hojas descriptivas disponibles sobre los fondos agregados y disponibles en tiempo real.
Son capaces de generar comparaciones de fondos fácilmente y crear presentaciones claras y beneficiosas.
Para los asesores de inversiones, esto significa un acceso único a toda la información que necesitan en inglés sencillo, pero basadas en información, puntos de conversación que soportan sus recomendaciones.
Ofrece el servicio superior, altamente personalizado que los clientes han venido esperando #
Las soluciones de diseño de carteras específicas de asesores de inversiones, deberían automatizar muchas de las captaciones de información y de las tareas de servicio que consumen tiempo, que tradicionalmente han tomado tanto del tiempo de un asesor de inversiones.
Las herramientas adecuadas le brindarían a los asesores de inversiones una ventana en la actividad de las inversiones de sus clientes contra sus metas, y permitirían un entendimiento claro y rápido de la actividad de las carteras. Más transparencia aceleraría el flujo de trabajo y proveería más información, que finalmente guiaría a una mejor toma de decisiones y resultados superiores para sus clientes.
Juntándolo todo #
Los asesores con los que he hablado recientemente, están expresando una serie de preocupaciones que resuenan a través de la industria. Tanto los asesores de inversiones como sus clientes tienen novedades en su realidad y están en constante evolución, sus expectativas sobre lo que la tecnología debería ser capaz de hacer por ellos y las soluciones tradicionales ya no están funcionando.
La nueva generación de herramientas de gestión de patrimonios para asesores de inversiones, promete llevar sus prácticas a nuevos niveles de eficiencia y permitirles realizar un trabajo aún mejor al conocer las necesidades de los clientes. Aprovechar estas tecnologías es la mejor manera de redefinir el rol del asesor de inversiones y de tener éxito en un ambiente continuamente alterado.
