Los bancos y las cuentas nacionales enfrentan desafíos únicos en la gestión del negocio de seguros, ya que los seguros son solo un elemento en una red de ofertas disponibles para cada cliente, que van desde servicios básicos de cuentas hasta ofertas de crédito e inversiones. La venta del seguro puede ser realizada por varios tipos diferentes de personal y puede ser derivado de un área de la empresa a otra. Y, dado que la política está a cargo de un operador, existe una capa adicional de intercambio de datos que puede complicar la gestión de las relaciones con los clientes.
Esta estructura puede ser difícil de administrar, lo que significa que es posible que no se identifiquen o satisfagan las necesidades de seguros de los clientes del banco. E incluso cuando lo son, el proceso de atender ese negocio, aceptar pagos y recibir comisiones tiene sus propios desafíos.
Desafío #1: La estructura jerárquica de los bancos y las cuentas nacionales dificulta la gestión de las ventas de seguros #
Debido a la naturaleza compleja de cómo encaja el canal de seguros dentro de la propia estructura del banco y el ecosistema de la industria, las ventas pueden complicarse de varias maneras:
Comisiones precisas por las pólizas: la necesidad de asegurarse de que cobran la cantidad correcta de comisión de la aseguradora cuando se vende una póliza
División de comisiones: la necesidad de pagar la remuneración correcta o asignar el crédito correcto a los canales de ventas y los participantes del canal, lo que podría incluir representantes del centro de llamadas, personal de la sucursal o el propio equipo asesor de gestión de alto patrimonio neto (HNW) del banco.
- Cada uno de los diferentes canales puede tener diferentes modelos y tarifas de remuneración, desde comisiones por clic, hasta créditos de ventas que conducen a bonificaciones y acuerdos de comisiones personalizados.
- Gestión de licencias del canal de ventas: la necesidad de garantizar que se cumplan los requisitos de licencia de los agentes independientes y los gerentes de relaciones y que se mantengan sus contratos primarios individuales con las aseguradoras.
- Mantener la relación con el cliente: y el último, pero posiblemente el más crítico: la necesidad de evitar perder al cliente con la compañía de seguros asegurándose de que todos los puntos de contacto con el cliente pasen por los canales de venta del banco, incluidos los informes del cliente 3600.
Solución #1: Un sistema de gestión de agencias robusto maneja de manera efectiva y eficiente todas las jerarquías #
La gestión eficaz, eficiente y precisa de los procesos de comisiones y pagos requiere un sistema de gestión sólido, adaptado a las necesidades específicas del Banco. El sistema debe ser capaz de:
- Garantizar la precisión de las tarifas y comisiones del operador
- Identificar discrepancias entre la compensación esperada y recibida
- Manejar estructuras jerárquicas complejas para procesar pagos
- Gestionar comisiones y compensaciones
- Apoyar todas las estructuras de comisiones y tipos de compensación personalizados
Desafío #2: La falta de datos centralizados disponibles para todas las partes interesadas dificulta la gestión de las relaciones con los clientes #
Los bancos y las cuentas nacionales trabajan en cooperación con los operadores, vendiendo sus productos de manera efectiva, pero también tenga cuidado de no perder al cliente del banco a la aseguradora.
En el caso de los bancos, por ejemplo, la experiencia del cliente de seguros puede ser un desafío porque, aunque la póliza reside con el operador, el banco está mejor atendido si es él quien maneja todos los contactos con el cliente. Si, por ejemplo, cada vez que el cliente tuviera que pagar una prima, esa noticia fuese enviada por la aseguradora, el banco perdería la oportunidad de contactar a su cliente y la aseguradora obtendría una.
Esta es una oportunidad de gestión de relaciones crítica y única con el cliente. Lo mejor para el banco es poder manejar todas las preguntas y actividades de servicio relacionadas con un cliente tanto para sus necesidades bancarias típicas como para sus necesidades de seguros.
El banco debería ser capaz de:
- Enviar avisos de facturación en lugar del operador
- Responder preguntas sobre pólizas en lugar de referir a su cliente a la aseguradora
- Comprender todo sobre ese cliente, sus necesidades y en qué parte del ciclo de vida de la póliza se encuentran, al igual que el operador
Si el banco no es el punto de contacto principal para todas las actividades de seguros, corren el riesgo de perder el cliente para la aseguradora, junto con esas comisiones.
Para evitar que se desarrolle ese escenario, el banco necesita datos. Necesitan toda la información sobre ese cliente y sus pólizas, y la necesitan en tiempo real para poder responder cuando sus clientes los necesite.
Solución #2: Las fuentes de datos centralizadas dentro del sistema de gestión de la agencia permiten una experiencia superior del cliente #
Los bancos y las cuentas nacionales necesitan una solución de gestión de agencia especializada que aborde su conjunto único de desafíos.
La solución adecuada para bancos y cuentas nacionales es aquella que conecta los alimentadores de las aseguradoras, los parámetros, los clientes, las pólizas y otros sistemas de contratación y cumplimiento en una sola plataforma. Este sistema pone los datos a disposición de cualquier persona de la organización, siempre que sea necesario. El acceso de inicio de sección único a estos datos significa que es fácil completar las transacciones de servicio sin tener que derivar al cliente al operador. El banco puede adoptar un enfoque más proactivo para direccionar todas las comunicaciones de seguros (desde la facturación hasta las actualizaciones sobre eventos específicos de pólizas, como renovaciones) al cliente a través del canal bancario, asegurando que el cliente reciba un servicio completo. Esto asegura que el banco continúe manteniendo la relación principal con el cliente en lugar de brindar una oportunidad para que la compañía de seguros intente realizar ventas adicionales o cruzadas.
Desafío #3: Los clientes potenciales son difíciles de rastrear y administrar, lo que reduce la productividad y las ventas #
Las ventas de seguros a los clientes existentes son una gran oportunidad para el crecimiento de las ventas. Sin embargo, la complicada estructura de una cuenta bancaria o nacional, donde un cliente puede tener productos y servicios de varios departamentos y servicios, puede crear desafíos. Los clientes que tienen cuentas de ahorro o crédito también pueden tener necesidades de seguro, pero cómo se identifican esas necesidades, se pasan al recurso interno correcto y luego se convierten en necesidades de ventas para ser administradas, puede ser difícil en organizaciones grandes y multifacéticas.
Solución #3: Optimiza los esfuerzos de generación de clientes potenciales y aumenta la productividad #
Las soluciones de sistemas de gestión modernos específicas para bancos y cuentas nacionales proporcionarán información sobre la cartera de ventas y servicios, lo que ayudará a rastrear las necesidades del cliente y las oportunidades de venta cruzada, mientras maximiza el valor del cliente en todas las líneas de negocio. Vienen con funciones y herramientas preconfiguradas que facilitan el seguimiento de los clientes potenciales de todas las líneas de negocio y agilizan el proceso de gestión de esos clientes potenciales durante todo el ciclo de vida de la póliza.
La funcionalidad, como más de 50 informes integrados sobre todo, desde el estado de los clientes potenciales hasta las pólizas vendidas y las proyecciones de comisiones, ayuda a las organizaciones a rastrear la actividad de prospección y ventas para respaldar el desarrollo comercial. Esta mayor visibilidad de la producción de asesores permite a las organizaciones acelerar y gestionar de forma más eficaz los procesos de seguros y jubilación. Mientras tanto, los flujos de trabajo integrados basados en las mejores prácticas de la industria, ayudan a agilizar las operaciones y aumentar la automatización y la eficiencia.
Recapitulación #
Un sistema de gestión moderno agilizará la capacidad de los bancos y las cuentas nacionales para administrar eficazmente sus servicios de seguros y jubilación. Facilitan el seguimiento de las comisiones. La remuneración se puede pagar con mayor rapidez y precisión. Las herramientas integradas específicas de la industria agilizan la gestión de las operaciones y respaldan el desarrollo empresarial.
Debido a que estas soluciones centralizan todos los datos del cliente en una ubicación, aumenta la efectividad del servicio al cliente y su satisfacción, y se pueden forjar relaciones más profundas.
