Independientemente de qué tan estratégico y proactivo sea usted con respecto al marketing y las ventas, a veces se presentarán oportunidades bluebird, no esperadas y rentables, y cuando lo hagan, los asesores deben estar listos para capitalizar.
Cuando en ese encuentro casual en una conferencia, un evento deportivo o en una ocasión social parece que podría convertirse en una oportunidad inesperada para hacer negocios, es importante sentirse cómodo al ofrecer un discurso de venta eficaz de 30 segundos. Si media docena de estos lanzamientos funcionan a su favor en el transcurso de un año, pueden tener un impacto significativo en su negocio.
Así es como los grandes asesores financieros aprovechan al máximo su discurso de venta de 30 segundos frente a un cliente potencial inesperado.
El enfoque tradicional no es el más efectivo #
Durante años se les ha dicho a los asesores que un discurso de "ascensor" eficaz describe lo que hace y destaca en qué se diferencia de sus competidores. Y un asesor bien preparado tendría muchos ejemplos para respaldar lo que están diciendo.
Es un buen enfoque teórico, pero en realidad la tasa de éxito de este método es bastante baja. Funciona quizás tres o cuatro de cada diez veces.
Repensar la meta a alcanzar #
Dado que no es probable que realice una venta en un discurso de venta de 30 segundos, no lo convierta en su objetivo cuando hable con un cliente potencial. En su lugar, concéntrese en lo que puede lograr de manera razonable y efectiva cada vez que haga una propuesta: obtener el compromiso de dar el siguiente paso. Ese paso puede ser una reunión real cara a cara o puede ser una llamada telefónica.
Cuando logres que avanzar al siguiente paso sea tu objetivo, no es necesario que intentes explicar todo lo que haces en treinta segundos. De hecho, no debería – probablemente usted no sepa lo suficiente sobre las necesidades de la persona con la que está hablando en este momento. Es por eso que propuestas que son demasiado comerciales fallan en esta etapa. No están dirigidos al cliente potencial y pierden su objetivo.
Abrir con un gancho #
Lo más importante de una propuesta de treinta segundos es que debe ser memorable. Cuando se dé cuenta de que solo tiene una ventana limitada para transmitir su mensaje, debe ser simple y breve. Comience con un gancho. La mejor manera de hacer esto es aprovechar la curiosidad natural de la persona con la que está hablando y generar preguntas que el cliente potencial querrá responder.
Mantenga su descripción de lo que hace abierta, por ejemplo, diciendo que ayuda a las personas a reducir o eliminar el riesgo financiero. Algo que los dejará pensando, “Eso suena bien, pero ¿cómo logra ella eso? Quiero saber más.”
Exponer el dolor #
Aunque es posible que aún no comprenda completamente los puntos débiles particulares que preocupan a la persona con la que está hablando, es importante crear una conexión centrándose en el riesgo. En el caso de un discurso orientado a lograr una reunión, esto puede ser tan simple como asegurarse de comunicar el punto débil que su empresa está diseñada para resolver.
Por ejemplo, en su discurso puede tocar la incertidumbre financiera, reducir la preocupación por el futuro o mantener a las familias seguras. Tocar las necesidades o los riesgos es la mejor manera de involucrar las emociones del oyente, y la emoción impulsa a las personas a actuar.
Cierre con un llamado a la acción #
Dado que el objetivo de este tipo de presentación de treinta segundos es conseguir una reunión, asegúrese de pedir una. Evite sugerencias débiles o vagas como “hablemos” o “reunámonos”, o “llámeme”. En su lugar, solicite una acción clara, inmediata y definitiva, algo como “Estoy libre mañana a las 2, ¿por qué no te llamo?”
Y eso es. Resista la tentación de seguir hablando después de haber solicitado la reunión. Incluso si está entusiasmado con la oportunidad potencial, no se ponga a hablar de soluciones. Tenga confianza en su decisión de solicitar una reunión y, si consigue una, considérelo una victoria.
La última palabra #
Cuando solo tenga treinta segundos para dar un paso hacia el cierre de nuevos negocios, siga estos pasos para ofrecer un discurso ganador. Abra con un gancho, resalte el dolor e incluya una llamada a la acción definida. Si mantiene su enfoque en recibir una llamada o una reunión, y luego sigue el proceso de ventas desde allí, encontrará que convertirá más encuentros fortuitos con clientes potenciales en ventas.
Cuando tu objetivo es avanzar al siguiente paso, no hay necesidad de tratar de explicar todo lo que haces en treinta segundos. De hecho, no debería, probablemente no sepa lo suficiente sobre las necesidades de la persona con la que está hablando en este momento. Esta es la razón por la que los lanzamientos que son demasiado comerciales fallan en esta etapa. No están dirigidos al cliente potencial y no dan en el blanco.
Cómo hacer un gran anzuelo
Lo más importante de un discurso de ascensor es que debe ser memorable. Cuando tiene una ventana limitada para entregar su mensaje, debe ser simple y breve.
Comience con un gancho. La mejor manera de hacer esto es aprovechar la curiosidad natural de la persona con la que está hablando y generar preguntas que el prospecto querrá que le respondan.
Mantenga su descripción de lo que hace abierta, diciendo que ayuda a las personas a reducir o eliminar el riesgo financiero, por ejemplo. Algo que los dejará pensando: “Eso suena bien, pero ¿cómo logra eso? Quiero saber más."
Cómo exponer sus puntos de dolor #
Aunque es posible que aún no comprenda completamente los puntos débiles particulares que preocupan a la persona con la que está hablando, aún es importante crear una conexión centrándose en el riesgo. En el caso de una presentación orientada a conseguir una reunión, esto puede ser tan simple como asegurarse de comunicar el punto crítico que su empresa está diseñada para resolver.
Por ejemplo, en su presentación puede mencionar la incertidumbre financiera, reducir la preocupación por el futuro o mantener seguras a las familias. Tocar las necesidades o el riesgo es la mejor manera de involucrar las emociones del oyente, y la emoción impulsa a las personas a actuar.
La mejor forma de cerrar #
Dado que el objetivo de este tipo de lanzamiento de treinta segundos es conseguir una reunión, asegúrese de solicitar una. Evite sugerencias débiles o vagas como “hablemos”, “reunámonos” o “llámame”. En su lugar, pida una acción clara, inmediata y definida, algo así como: "Estoy libre mañana a las 2, ¿por qué no te llamo?"
Y eso es. Resiste la tentación de seguir hablando después de haber solicitado la reunión. Incluso si está entusiasmado con la oportunidad potencial, no empiece a hablar de soluciones. Tenga confianza en su decisión de solicitar una reunión y, si la obtiene, considérela como una victoria.
Concluyendo #
Cuando solo tenga treinta segundos para dar un paso hacia la atracción de nuevos negocios, siga estos pasos para ofrecer un discurso ganador. Abra con un gancho, resalte el dolor e incluya un llamado a la acción definido. Si mantiene su enfoque en recibir una llamada o una reunión y luego sigue el proceso de ventas desde allí, descubrirá que convertirá más encuentros casuales con prospectos en ventas.
