El ritmo de cambio en la industria de servicios financieros se ha acelerado debido a la pandemia. El trabajo desde casa y el distanciamiento físico son asesores desafiantes para encontrar nuevas formas de prospectar, descubrir necesidades y construir relaciones más profundas con los clientes. Para continuar logrando un crecimiento sostenible en sus negocios, los asesores deberán adoptar nuevos enfoques y aprovechar las tecnologías adecuadas.
La industria de servicios financieros ya estaba experimentando un cambio radical #
La industria ha seguido evolucionando durante las últimas décadas. Las corredurías de descuento surgieron junto con asesores independientes cuando desaparecieron firmas de inversión de renombre como E.F. Hutton, Smith Barney y Lehman Brothers. Y más recientemente, Schwab completó su adquisición de TD Ameritrade y Morgan Stanley anunció planes para comprar Eaton Vance pocos días después de que finalizaran la adquisición de la corredora de descuento E-Trade.
A medida que se desarrolló la pandemia a principios de 2020, los asesores pasaron rápidamente a un entorno de trabajo desde el hogar sin dejar de atender las necesidades de sus clientes. Como resultado del cambio histórico, los asesores deberán continuar dedicando más recursos a la tecnología y mejores procesos operativos para habilitar digitalmente su negocio.
Los asesores deben girar para mantener el flujo de ventas lleno #
Durante este tiempo extraordinario, los asesores aún necesitarán encontrar formas asertivas de hacer crecer su negocio: atraer nuevos clientes y mantener el flujo de su cartera. Muchas de las tácticas de marketing tradicionales en las que habían confiado deben ser reinventadas dramáticamente o ya no son opciones en absoluto. Los eventos que dependían de interacciones cara a cara para generar referencias e introducciones, por ejemplo, ahora solo son posibles en un escenario digital en línea muy diferente.
Los asesores necesitarán un marketing más inteligente, más simple y más efectivo que les ayude a profundizar las relaciones con los clientes y mantenerse conectados con sus prospectos. Sin embargo, puede resultar difícil saber qué funciona.
Los avances en la tecnología y las nuevas opciones de modelos de servicio están haciendo que las oportunidades para los pequeños asesores sean aún mejores. Según el informe anual Evolution Revolution Report[ii], “las plataformas de asesoramiento digital están ampliando el mercado de asesoramiento”.
Elevando la práctica de los asesores #
En febrero de este año, en un artículo llamado 3 formas en que la tecnología puede optimizar el papel del intermediario de valores, Shawn Gillespie escribe, “Los asesores financieros han superado la mentalidad de empuje de productos de la vieja escuela y han asumido el nuevo papel de asesor de clientes, ofreciendo asesoramiento de alta calidad sobre cómo sus clientes pueden alcanzar mejor una amplia gama de objetivos financieros y de vida.” [ii]
Los asesores buscan amplias capacidades de planificación patrimonial que vayan más allá de la simple evaluación e incorporación del cliente con una experiencia de inversor completa y totalmente automatizada, incluida la funcionalidad de firma electrónica, herramientas de planificación financiera y de seguros, funcionalidad de agregación de datos de clientes y mucho más.
La plataforma tecnológica adecuada es fundamental para cualquier asesor que desee desarrollar relaciones de confianza, proporcionar informes oportunos, análisis en profundidad para impulsar la toma de decisiones y respaldar experiencias digitales instintivas para sus clientes. Estas soluciones deben permitir cada paso del proceso de ventas de planificación patrimonial. Es fundamental que estos conjuntos de herramientas llave en mano de ventas, cumplimiento y participación se integren a la perfección con los sistemas existentes para agilizar y optimizar los flujos de trabajo.
Haga crecer su negocio #
El crecimiento de su negocio requerirá herramientas de planificación patrimonial que ayuden (1) a mejorar la relación cliente-asesor, (2) ayudar a los asesores a encontrar más tiempo para los clientes mediante la automatización de tareas y (3) abrir nuevos canales de comunicación conveniente y segura. Estas herramientas permitirán a los asesores crear propuestas de inversión persuasivas con recomendaciones de cartera guiadas y realizar análisis de inversión y de cartera.
Mejorar la relación cliente-asesor implica construir una cultura de confianza e influir en los clientes y prospectos para que crean en lo que usted ofrece. Cuando un asesor no sabe dónde o cómo concentrar su tiempo y atención, su negocio puede estancarse y crear desafíos. Y abrazar la experiencia del cliente es una función importante para construir y sostener el crecimiento. Esto incluye plataformas compatibles con dispositivos móviles que aprovechan la tecnología robotizada para ofrecer una experiencia en línea segura y consistente a los inversores.
Éxito futuro #
El futuro parece prometedor. La comunidad de asesores continúa experimentando un fuerte crecimiento laboral y las nuevas herramientas y tecnología intuitivas permitirán a los asesores brindar un mejor servicio a sus clientes. Y aquellos que encuentren formas creativas de hacer crecer su negocio, atraer nuevos clientes y mantener el flujo de su canalización serán los asesores de confianza que sus clientes valoran en los próximos años.
