Hero 1

Como MassMutual está alterando la distribución de seguros de vida—y no solo con tecnología

Artículo

Cuando MassMutual fue fundada hace 170 años, la guerra civil en Estados Unidos aún no había ocurrido, los vehículos familiares eran tirados por caballos y el correo tardaba semanas para llegar a su destino. Los seguros de vida se vendían en persona.

Adelántese más de un siglo y verá que mucho ha cambiado en cuanto a la distribución de seguros de vida, incluyendo la creciente digitalización y automatización de los procesos de ventas. Los portales y canales de distribución directa al consumidor (D2C) están floreciendo a través de la industria.

Sin embargo, aún en medio de este rápido proceso de transformación digital, la tecnología no ha reemplazado a los asesores, como lo habían predicho los fatalistas. Al contrario, las principales habilidades de los asesores–la empatía, el desarrollo de relaciones, la educación–siguen siendo críticas para lograr ofrecer una gran experiencia al cliente y generar ventas. Solo es necesario integrar estas habilidades al nuevo contexto digital.

MassMutual se propuso alterar la distribución de seguros

En una reciente edición del podcast Life Accelerated, Sherriff Balogun, Jr., jefe de transformación de plataformas en MassMutual, compartió su opinión sobre lo que está sucediendo:

Los proveedores de tecnología de seguros están capturando algunos segmentos de la cadena de valor para tratar de resolver problemas de una manera singular que agregue valor a las mayores aseguradoras. Pero también vemos que las grandes aseguradoras tradicionales están tratando de transformarse internamente. Y esto ha representado un gran compromiso, no solo en nuevos mercados y canales de distribución, sino también por medio de sus esfuerzos de llegar a los clientes de maneras diferentes y valiéndose de nuevas tecnologías y datos para transformar la infraestructura antigua que se ha convertido en un desafío para muchas de estas aseguradoras

Para Sherriff, la tecnología está eliminando varios niveles de complejidad en muchas áreas.

A través de la transformación de plataformas obsoletas y un mayor enfoque en los datos y la analítica, procesos como la suscripción, la integración de pólizas y las reclamaciones se están automatizando y simplificando. El uso de múltiples plataformas obsoletas desconectadas para obtener un resultado determinado aumenta la complejidad tecnológica, por lo cual estas herramientas se están modernizando e integrando. Al mismo tiempo, los procesos de negocio como la aprobación de pólizas o la autorización de reclamaciones se están simplificando y acelerando.

Aún si MassMutual le está apostando a la transformación digital, también reconoce la importancia de involucrar a las partes interesadas en este proceso—principalmente los asesores.

Enfocarse en su red de profesionales financieros puede parecer poco intuitivo cuando la mayoría de las aseguradoras quieren invertir en interacciones digitales en tiempo real y D2C y beneficiarse de la inteligencia artificial y de los procesos de venta guiados por la analítica. Sin embargo, a medida que las necesidades de los clientes se vuelven más complejas, también aumenta la necesidad de productos y soluciones más sólidas. En algún momento, identificar la solución adecuada para enfrentar estas complejidades se complica, y la tecnología no es suficiente para lograrlo.

Muchas aseguradoras están encontrando que aún con una oferta de productos simplificada que permita las suscripciones y las aprobaciones automatizadas, la tasa de finalización de consultas D2C es baja. En muchos casos, los consumidores se retiran del proceso por ansiedad, falta de comprensión del producto o proceso, o frustración.

Los consumidores que requieren más que pólizas de aprobación garantizada o simples inversiones necesitan ayuda para entender su propia gama de necesidades y los tipos de productos que pueden satisfacerlas. Un portal automatizado no es suficiente para lograr esto.

Estos desafíos han existido siempre en las ventas de seguros, pero han aumentado al mismo tiempo que la complejidad de las soluciones. Por esto son importantes los asesores: para educar, motivar, explicar, empatizar y encontrar la mejor (o más fácil) solución para el cliente.

¿Qué está haciendo MassMutual por su red de asesores?

Estoy convencido de que la tecnología ha ayudado. Un ejemplo en particular para nosotros han sido las herramientas y capacidades digitales que hemos podido proporcionar a nuestros profesionales financieros

Sherriff Balogun, Jr., jefe de la transformación de plataformas, MassMutual

Para Sherriff, ofrecer la capacidad tecnológica a su red de profesionales financieros es especialmente crítico, ya que el distanciamiento físico se está reduciendo y nuevamente podemos disfrutar de las interacciones en persona. Las herramientas digitales para asesores que permitieron enfrentar tantos desafíos relacionados con la COVID ahora tienen una nueva función: permitir a los profesionales financieros ofrecer sus servicios de una manera más eficaz y moderna sin importar el método de interacción preferido por sus clientes.

MassMutual redobló las inversiones en su red de profesionales financieros

A pesar de que MassMutual está ampliando los límites de como la tecnología puede alterar la distribución de los seguros de vida, también continúa enfocada en los valores y raíces de una organización con historia. Está desarrollando soluciones basadas en la conjunción entre tecnología y personas. Está priorizando inversiones en soluciones tecnológicas de seguros y gestión patrimonial para que los asesores puedan convertirse en proveedores de soluciones digitales para todos los clientes, en todos los mercados, que satisfacen todo tipo de necesidades complejas.

Para saber cuál de los 3 pilares está impulsando la transformación digital de MassMutual, escuche el podcast.

Artículos relacionados

Windmills Dark 1920x1080

Futuro de los seguros

Lo que la industria de seguros de vida puede aprender de Walt Disney

Para averiguar qué lecciones pueden aprender los seguros de vida de Disney, Equisoft invitó a Doug Lipp, ex director de la Universidad de Disney, al evento insignia de apreciación del cliente de este año: Elevate.
Lea el Artículo
CUNA Mutual

Futuro de los seguros

Cómo la transformación digital derriba barreras para las ventas de seguros de vida en CUNA Mutual.

Descubra cómo CUNA Mutual ha comenzado a derribar las barreras para comprar seguros de vida que restringían a muchos consumidores en su mercado objetivo de nivel medio.
Lea el Artículo
Roof Work Light 1920x1080

Futuro de los seguros

¿Cómo luce el futuro de los seguros de vida?

¿Cómo puede prepararse una empresa de seguros de vida en 2023 para el cliente de 2030? Aquí hay tres tendencias que definirán la industria de seguros de vida en la próxima década.
Lea el Artículo